Cupshe的逆袭：从2020至2025转折之路

三伏天是一年中最热的时段。

在这一时段，老祖先早就教导我们“宜伏不宜动”，要尽量呆在室内或者阴凉处躲避酷暑。

这对于欧美人来说，是难以想象的。

欧美人不知“上火”为何物，更不在乎什么“三伏天”。似乎天气越热，他们越喜欢在海滩上游泳、嬉戏。

即便是疫情，也没有阻挡欧美人到海滩消遣的热情。

在2020年4-5月的美国，从佛罗里达州到德克萨斯州的海滩，人们一如既往地晒日光浴、冲浪、嬉戏，仿佛疫情不存在似的。

“如果轮到我了，那我就走（死亡）。如果没有，我要享受生活，”在乔治亚州泰比岛海滩上度假的迪克松（James Dixon）说。此时正值2020年初夏，疫情的阴云还笼罩在大地上，但他没有佩戴口罩。

对于许多欧美人来说，只要活着，就要享受海滩的休闲生活，连疫情都不怕，何况酷热的三伏天？

海滩文化早在几百年前就兴起于欧美，并根植在人们的心智之中。

1929年，法国时装设计师可可·香奈儿在法国海边度假，将自己晒成了古铜色，受到粉丝热烈追捧，接着，整个欧美刮起“美黑”之风，让海滩文化变得越来越炽热。

每一种根深蒂固的文化或习惯背后，往往蕴藏着巨大的商机。同样地，欧美海滩文化背后也蕴藏着巨大的商机——泳装。

这一商机，被服装出海品牌的创始人赵黎明敏锐地捕捉到了。

2015年，赵黎明创立了服装出海品牌Cupshe。

刚开始，Cupshe将SHEIN作为自己的学习对象，以全品类服装出海品牌自居，上架了各类服装，而泳装只占了一个很小的比重。

「品牌亿观」认为，SHEIN的成功，源于其在各方面深厚根基，包括庞大的自然流量、小单快反的供应链，以及多年沉淀下来的品牌影响力等。

学SHEIN者死，似SHEIN者生，只是学习表面而不做创新，是走不远的。

作为2015年才创立的后入者Cupshe，在各方面根基不足，它不仅学习SHEIN没有学像，还把自己搞成一个“什么都全，但什么都没有做好”的杂货铺。

Cupshe一度陷入了定位困境。直到一个偶然的机会，Cupshe迎来了重大的转折。

Cupshe的创始人赵黎明一直生活在美国。有一次，他和女友去海滩游玩时，他发现传统零售商的泳装价格高得离谱，一件需要一两百美元。

赵黎明认为，现有的泳装市场有着明显的空缺，即无法兼顾消费者在“款式”和“价格”上的最优选择。

如果能够以“一米宽千米深”的精神一头扎入泳装这一细分类目，与SHEIN大而全的定位实现差异化，并做到“丰富的SKU+高性价比”，那必然可以跑出一条路子来。

于是，赵黎明对Cupshe产品定位的重新思考：围绕着海滩文化，将经营重心转移到海滩休闲活动中的泳衣、连衣裙、罩衫等类目，并通过线上渠道销售，实现“高性价比+丰富款式”的兼容。

做好了重新定位的Cupshe，如同卸掉重负的轻舟，短短的时间里飘过了万重山。

从抛弃大杂烩式的杂货铺模式，到深挖泳装垂直类目的第二年，Cupshe就问鼎北美线上泳装销量的头部位置，仅用了三年时间，全球用户累计超过1000万，并一度成为美国下载量最高的泳装APP。

如今，Cupshe的年销售额已突破1.78亿美元（约合人民币12.9亿人民币），成为北美最受欢迎的泳装品牌之一。

在渠道方面，Cupshe进行了广泛的布局，其销售额70%都是来自独立站，还有30%来自亚马逊店铺，经常登上亚马逊BestSeller榜单，独立站流量也超过了同样以泳装为主打产品的出海品牌ZAFUL。【旺季即将来临，了解更多旺季亚马逊爆品打法，点此报名8月30日厦门场亚马逊运营增长私享会，助力打爆旺季！】

01.Cupshe的爆发及尴尬

Cupshe成立于2015年，是卡佩希旗下的品牌。

经过了一年的大铺货尝试之后，Cupshe于2016年重点转向了泳装，将大量资源汇集起来，一根针，捅破天，重点经营比基尼泳衣、连体式泳衣、连衣裙、罩衫等“海滩休闲系列产品”，售价从4美元到55美元不等，迅速在激烈的竞争中杀出了一条血路。

在品牌初期阶段，Cupshe将美国视为其核心市场，在那里搭建了设计团队，并将“中国泳装之都”的辽宁兴城作为其供应来源地之一。辽宁兴城是全球知名的泳装产业「品牌亿观」注意到，Cupshe在亚马逊上的流量策略非常灵活。一些产品主要依赖自然流量，而对另一些产品则大力投放广告。

同一品牌下，不同产品的流量布局差异显著。例如，畅销产品B093PQR2YP的流量词有601个，其中广告流量占比仅为13.64%，绝大部分销量来自自然流量，月销量超过2000单。而另一款产品B0CV7HQYW4的流量词高达1890个，其中自然流量占比仅为2.86%，主要依赖广告流量。尽管该产品在4-5月投入了大量的广告费用，但最近的销量只有约200单。

独立站为Cupshe贡献了70%的销售收入。其主站点近三个月的总访问量达到约1556万次，移动端用户占比高达83.2%。与同行相比，Cupshe的访问量名列前茅，超过了以泳装为主的Zaful以及其他美国泳装品牌。

从流量结构来看，Cupshe的主要流量来源于直接访问（40.27%）和付费搜索（23.42%），社交流量也占据了一定的比例（19.19%）。这表明Cupshe在目标市场已经建立了一定的品牌知名度，并在社交媒体上进行了有效的内容营销。

值得注意的是，Cupshe的自然搜索流量占比低于其竞争对手Zaful和Summer Salt。在搜索引擎优化（SEO）方面，Cupshe似乎还有提升的空间。

Cupshe在社交媒体上的布局也是其流量来源之一。其在Instagram、Facebook、TikTok等平台上拥有大量的粉丝，并积极开展内容营销和合作活动。尽管TikTok上的表现相对较弱，但考虑到其庞大的年轻用户群体，仍是Cupshe重要的推广渠道。

Cupshe在吸引用户和保持用户粘性方面表现出色。但其独立站的跳出率较高，页面访问深度低于竞争对手，仍需要优化。从用户画像来看，Cupshe的主要用户群体为年轻女性，主要市场为美国、法国等地。

（注：以上内容仅供参考，部分数据来自第三方，如有出入请以官方信息为准。）