2025展望：跨境电商创投圈的品牌出海机遇探讨”

随着市场竞争加剧、平台政策调整和疫情封控的影响，中国跨境电商行业在2022年陷入了低迷期。跨境卖家和服务商面临着市场需求收缩和物流成本暴涨的双重压力，纷纷开启了“生存模式”。尽管如此，跨境电商的大生态中依然不乏被资本青睐的卖家和服务商。

以一站式跨境金融服务企业Qbit为例，该公司在2021年完成了由真格基金投资的千万美金A轮融资。同样备受关注的无忧达物流也宣布完成了数亿元的A轮融资，深耕中大件跨境物流领域。独立站建站平台FunPinPin也获得了新一轮的资本注入。

那么，这些企业为何能获得资本的青睐？资本在选择投资时又会看重哪些维度？跨境电商行业在2022年还有哪些机遇？

为了解答这些问题，Qbit、枫火跨境与无忧达联合举办了“预见未来峰会·品牌出海线上峰会”。峰会上邀请了真格基金投资总监秦天一、Qbit CEO吴羽君、无忧达创始人郭宇以及FunPinPin CSO周爽四位嘉宾，共同探讨跨境行业创投的新动向。

在圆桌论坛环节，嘉宾们就资本如何看待当下的跨境电商行业、资本投资选择的原因以及跨境电商业内如何看待今年的市场态势等问题进行了深入探讨。

秦天一表示，虽然当前跨境电商行业看似火热程度有所下降，但仍然是高速增长的行业，且资本的关注度在不断提升。他建议忽略短期资本市场的波动，对未来抱有信心。

郭宇从物流服务商的角度分析了无忧达被资本看中的原因。他认为，跨境这个赛道本身就很热门，而无忧达作为这个赛道中的物流服务类公司，稳定性更高、抗风险能力更强。无忧达在聚焦中大件品类物流解决方案的服务着大量优质客户，并拥有一个稳定且专业的团队。

周爽表示，FunPinPin作为一个SaaS公司，在营销、物流、支付三个关键环节上有明显优势。团队稳定且适合在细分领域做到龙头。对于当前的市场状况，她认为这是一个市场调整期，对于创业者来说既是挑战也是机遇。

吴羽君则认为，Qbit看到了跨境电商结构性的变化，并抓住了这个机会。他们将自己定位为一家数字银行，打造更全面的金融服务产品，并在解决传统平台卖家痛点的为DTC品牌独立站卖家提供金融服务。

我与DTC卖家有着频繁的交流，他们普遍认为，在运营DTC品牌时，不应过分关注短期的投资回报率（ROI）。因为流量的获取只是品牌建设的初步阶段，后续的复购率等数据同样至关重要。如果过分强调短期的ROI，会给业务团队带来巨大的压力，甚至可能导致负面的增长策略。

国内品牌在拓展海外市场时，往往需要一个专门的出海负责人来领队，或者工厂会选择外聘专业人才来负责。在这个过程中，管理层往往会对ROI施加很大的压力。品牌的长期运营需要把握好节奏，明确何时需要投入资金，何时则不必。若要使独立站持续运营并取得成功，应遵循LTV大于CAC的基本逻辑。在运营过程中，不断提升LTV（客户生命周期总价值），降低CAC（客户获取成本），并围绕这两个核心因素进行优化。

值得注意的是，许多企业对跨境电商的财税合规问题了解不足。由于各地区和国家的税收政策复杂且不断更新，企业容易出现未能及时足额交税的情况，进而可能面临海外税务机构的处罚，这对企业的长远发展是不利的，甚至可能影响企业的上市计划。

为避免财税合规风险，企业在成立之初就应建立稳定的金融底层和资金流转链路。常见的独立站资金流转过程通常是卖家通过收单工具收集消费者支付款项，然后提现至自己的境外账户进行支付或结汇回国。

从合规的角度出发，建议卖家注册境外公司主体。与国内主体相比，境外主体能享受更友好的税收政策，同时也能降低整体运营成本。例如，选择境外主体注册海外本地银行账户，可以减少企业的运营成本。

对于独立站卖家而言，收单环节至关重要。以stripe为例，不同地区主体的收单费率存在差异，合理选择主体注册地可以有效降低运营成本。如一个月交易额30万、月交易笔数2000笔的独立站卖家，使用美国主体注册的stripe一年下来可节省可观费用，这也是越来越多独立站卖家开始注册海外公司主体、搭建海外本地团队的原因。

关于当前资本市场的动态，尽管近期资本市场有所波动，但长期来看，有价值的实业和投资项目依然存在。下跌或其他人的退场，实际上是帮助自己筛选竞争对手的过程。现在资本在选择投资标的时，更看重团队品质、长期赛道选择以及供应链的集群效应。

在跨境电商趋势方面，本土化运营成为新的趋势。越来越多的跨境电商在海外市场设立本土公司，组建当地团队，以改善客户服务并增加顾客购买意愿。与此国内品牌出海也面临新的挑战和机遇。尽管海外市场对国内品牌来说仍是一片蓝海，但也需要应对激烈的竞争和不断变化的市场环境。

从物流角度来看，虽然近期海运价格有所波动，但整体趋势仍是向好的。下半年有望出现快速回暖，运价水平可能逐渐回到签约价格之上。在这样波动的市场环境下，把握节奏成为关键。只有准确判断并踩中市场节奏的卖家才能在竞争中脱颖而出。

趋势洞察：跨境电商的稳定性与可预测性需求增长

当前，商业决策的稳定性与可预测性成为市场的新需求。由于现今商业环境的不可预测性增强，无论是美国客户还是其他地区的合作伙伴，都对商业决策的稳定性表达了关切。特别是在营销领域，由于营销费用的波动性加大，使得商家难以进行年度预算的规划。对于信息稳定性的需求愈发凸显，这也成为行业服务商共同面临的挑战与机遇。

在数字化营销领域，我们拥有广告营销及建站服务。通过收集并分析商家的广告触达数据，我们可以推算出其所需的库存量。若能进一步整合物流与支付数据，我们将能更精确地预测物流到达时间及价格，同时也能掌握商家的坏账率与收款周期。这些数据对于优化商家的交易链路、提高现金流的平稳性及预算可控性具有重要意义。

在跨境电商领域，供应链的弹性和透明度一直是关注的焦点。在2022年前，欧美市场对供应链的透明度有着强烈要求，关注原材料来源、生产流程及工厂环境等信息。虽然当前市场环境充满挑战，但人们对于供应链的价值观改变将是持续的。我们预计to C与to 小B之间的界限将越来越模糊，海外小商户与消费者的行为将越来越相似。

对于Shopify等平台的月销售额1万美金以下的小商户，他们是中国商家DTC战略的重要一环。他们可以作为中国品牌触达海外终端消费者的最后一公里，讲述品牌营销故事、引流及选品等问题。这一趋势表明DTC的末端将出现融合的情况，为跨境电商带来新的机遇。

投资机构的视角：人才驱动的趋势

作为早期投资机构，我们虽不常对方向做细致预判，但我们也观察到行业的人才密度正在快速增长。在真格举办的线下活动中，我们发现许多优秀的年轻人才正在进入跨境电商、DTC或其服务商领域。我们认为，趋势是由人才驱动的，未来的投资方向应关注最年轻且优秀的人才流向的就业市场。

跨境电商的长远竞争

跨境电商是一场长期的竞争游戏。优秀的团队、卓越的战略和不断提高的运营效率是体现企业价值的关键。无论是多平台还是DTC，中国跨境品牌正处于起点阶段，未来3至5年将是品牌出海的历史性窗口。

对于企业来说，收入与利润的平衡是一个永恒的话题。在跨境电商的语境下，企业需用数据思维来运营商业，拥抱数据时代、科技和社会基建。只有超越同代玩家的思考，敢于做世界级的构思和业务设计，才能抓住世界范围内的资源，打造世界级品牌。

结语

（编辑：江同）

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