The Bike Project如何从社区公益发展为千万销售额电商品牌之路探秘？

The Bike Project 是一个社区，专注于接收、修复和转售二手自行车，同时向难民捐赠自行车。该组织旨在帮助新来者更快地适应英国生活，通过更划算和更积极的方式通勤。在本期 Shopify Masters 节目中，我们采访了创始人 Jem Stein，了解该社区是如何受到一段友谊的启发，并在保持影响力目标和盈利的同时扩大规模的。

Shuang：说到二手自行车，这个支点的决策过程是怎样的？

Jem：我们认为我们是在利用市场需求，但如果你进入我们的商店页面，你会发现上面有很多二手自行车。新自行车的作用是让顾客觉得有更多选择。即使他们不买新自行车，新自行车也让二手自行车变得更有吸引力。从商店管理的角度来看，这更容易得多。我们已经确定了上传二手自行车的流程，但这仍然很费时间、精力和金钱。

Shuang：收到捐赠的自行车平均需要多久才能出现在网上？

Jem：我们有一个分类系统。收到自行车后，基本上取决于需要花多少工夫去修理它。从捐赠到上架最快可能需要 10 天才能通过系统，如果那辆自行车需要花更多工夫，最慢可能需要 4 到 5 周。这是一个完整的过程，必须对自行车进行评估、处理，然后再评估确认它是否安全、拍摄、添加到网站、对其进行描述并列出功能。

Shuang：你们还计划拓展哪些项目和方法？

Jem：去年我们尝试的一件事是选择自行车服务，并允许人们通过网站预订。这真的很有效，我们正在寻求扩大规模。我们也在人们预订自行车服务时寻找交叉销售的机会。这很重要，我们正在利用我们的谷歌公益广告为这些页面引流，并试图提高流量。这在今年很成功，我们投入了更多产能。我们正在投资一系列新的小件商品。我们有一系列新的自行车运动衫。我们正在做的另一件事是，我们将捐赠作为一款产品。所以我们追加销售的产品之一就是可以向难民捐赠一辆自行车或配件，我们有不同的级别，你可以以不同的价格捐赠。这可能是通过网站筹集捐赠最有效的事情之一，因为人们很容易就可以加 20 英镑。如果他们正在购买自行车，他们很容易就能理解难民需要配件或一辆完整的自行车，或是他们挑选的任何产品级别。这对我们来说很有效。

The Bike Project 的二手自行车如何进行营销？

Shuang：你是否认为，你不一定要与普通的自行车店竞争，但你的营销更多的是关于知名度，让人们发现你的组织并了解你的倡议？

Jem：就自行车而言，大多数在我们这买自行车的人，都是因为点击了关于二手自行车或便宜二手车、eBay 或其他出售便宜自行车的品牌的广告。我们有不同的营销元素、不同的收入来源和不同的营销策略。我们的筹款更多的是关于提高知名度、内容和产生兴趣，但我们销售的第一步是人们点击我们的自行车广告，然后我们试着在我们的网站上向他们出售这项事业。你不仅仅是在购买自行车，你是在为难民购买自行车，这是在支持难民。虽然吸引他们注意力的是自行车的价格和价值，但帮助他们转化的是最棒的部分，这就是我们的方法。

Shuang：你是否对销售漏斗或购买过程中的步骤进行了特殊处理，以融入关于 The Bike Project 使命的详细信息？

Jem：我们当然可以做更多事情，但我们做的事情之一是，当你点击某个产品页面时，你知道大部分产品都有一个功能列表，最上面会写着：“这辆自行车将支付 X 笔难民购买自行车的费用”。你要把它融合到人们一定会看的地方，以确保能展示整个故事。然后，我们的产品页面询问有博客，确保产品页面真正将故事交织在一起。我认为这对于追加销售这项事业非常重要。当他们把产品添加到购物篮后，我们为他们提供为难民购买配件或一辆自行车的机会，本质上是一种捐赠，但你可以这样游说他们：“何不为难民买一辆自行车呢？”这样你就可以把故事交织在一起。最后还有我们的邮件订阅。人们必须选择订阅我们的邮件，通过订阅并希望了解我们更多信息的人，我们相当快速地扩展了邮件联系人。

Shuang：你觉得人们在开展具有社会影响力的业务之前应该了解哪些事情？

Jem：我遇到过很多社会创业者，他们成立组织纯粹是因为他们对我们的事业充满热情。实际上，这通常不是根据模式来成立组织的好理由。当我变成全职的时候，我做的第一件事就是接受了自行车技工培训，我曾经是一名很烂的自行车技工，我现在还是一名很烂的自行车技工。我在车间是一个笑话，一个关于我是一名多么差的自行车技工的笑话。事实上，那是发生在我身上最好的事情之一，因为我意识到我并不是很擅长，我能增加价值的，我应该做的不是成为一名技工。我不应该是花时间修理自行车的那个人，而是领导和管理这个组织的创始人。

Jem：说实话，面临的挑战确实很大。下放职责，从情感上讲我并不觉得挣扎。我倾向于放权，喜欢聘请在我不擅长的领域更专业的人才。比如，我们有一位营销经理，他在营销方面的专业知识远超于我。将所有事物结合在一起，建立并管理团队及基础设施，这是一项真正的挑战。特别是刚开始时，我缺乏经验，必须在实践中边做边学。这是一项艰巨的任务，我仍在不断学习中。过去一年的疫情给我们带来了巨大的压力，如何在封城后继续运营，保持团队的动力？就像我们所经历的，数万人因新冠疫情去世。每个人都认识因新冠去世的人，这是一个充满挑战的时期。

The Bike Project是如何应对疫情带来的产品需求挑战呢？

自从2020年12月的封城开始，那段时间是我在生活中最艰难的三个月。我们必须让团队在阴沉、可怕的冬季中保持动力。由于新冠导致的后勤困难，我们的技工可以进入场地工作，但办公人员无法进入。我们希望确保技工的安全，同时通过捐赠自行车和销售自行车来维持收入。这对我们来说是一项非常具有挑战性的任务，我们希望永远不要再经历这样的事情了。

Shuang：在新冠疫情期间，是否曾出现过需求量激增，以至于你们没有足够的时间和物流资源来满足这些需求？

Jem：在疫情期间的大部分时间里，难民和客户的需求都超过了我们的供应量。我们的转化率通常在3%到4%左右，但在去年夏天，转化率达到了约9%，这使得我们难以跟上需求。我们卖出的自行车数量和翻新的自行车数量都在激增，但我们无法跟上网站流量。难民的需求也急剧增加，因为他们面临的公共交通费用高昂且易感染新冠病毒。这对我们来说是一项巨大的挑战。

为了应对这些挑战，我们对在线商店做出了一些改动，期望提高流量。我们还更改了广告策略，推出了更多产品和广告，并使用了一些Shopify功能和交叉销售、追加销售的应用程序来增加销售额。

Shuang：在新冠疫情期间，你们是如何管理物流方面的挑战的？

Jem：这确实是一个艰难的挑战。我们必须保持高速决策的能力，避免在每个决策上过度纠结。这使得我们在面对疫情时能够迅速调整，并对新的机遇和物流方面的挑战做出反应。我们认为保持这种价值非常重要，即不需要经过多个委员会才能做出决策。这使得我们在去年夏天度过了一个不错的夏天。

The Bike Project的起源：

Shuang：是什么启发你创办The Bike Project的？

Jem：我在伦敦政治经济学院读书时，参加了一个为孤身难民设立的交友计划。我认识了来自达尔富尔的避难者Adam。他为了逃离苏丹的战争来到这里，却面临着生活的不稳定和困境。我为他买了一辆自行车，带他一起活动、运动或看电影等。这让我意识到旧自行车的价值以及它们对难民的帮助。毕业后，我决定成立The Bike Project慈善机构，收集旧自行车进行翻新并捐赠给难民使用。

Shuang：你是如何决定辞掉工作并自己创业的？

Jem：当时我并没有完全明白自己会面临什么挑战和困难。但我认为这个想法有巨大的潜力。每年有大量寻求庇护者来到英国，而伦敦有很多被遗弃的自行车。我的愿景就是将这两者匹配起来。在商业模式和商业计划方面，我是边想边做的，并没有一个宏伟的计划在辞掉工作之前就制定好。

Shuang：你是如何将这个想法扩大并开始应对将其转变为全面发展的业务的后勤工作的？

Jem：我们首先建立了一种商业模式，即收集旧自行车进行翻新并捐赠给难民和寻求庇护者。我们很快意识到这些自行车不仅有价值而且受欢迎。因此我们开始通过eBay等平台出售自行车并逐渐扩大规模。在2016年左右我们获得了投资并建立了自己的网站来提高生产能力并扩大销售范围。这真的令人兴奋因为这意味着我们可以建立一个品牌并使用谷歌广告助公益赚款等工具来增加销售额和扩大影响力。多年来我们通过这种模式建立了业务并在疫情期间实现了快速增长。我们的增长部分得益于疫情期间的自行车运动热潮但更重要的是我们的商业模式让我们得以发展并筹集到更多慈善捐赠。

Shuang：你如何看待这种商业模式中存在的摩擦？

Jem：我认为所有的慈善机构都需要赚钱以维持运营和服务员工工资等开销所以存在着一定的紧张关系但基本上每个人都明白财务可持续性对于组织的重要性如果你没有一个财务上可持续的组织那么就无法为人们提供服务也无法为社区带来影响。我们的团队已经成功理解了这一点虽然过程中可能会存在一些摩擦和紧张关系但我们都能够通过合作和理解来克服这些困难共同实现我们的目标让更多的人受益并创造更大的影响力和价值！

Shuang问：你认为是什么促使你决定全身心投入这项事业，而不仅仅是将它作为志愿者的体验呢？

Jem回应道：我从未将自己视为创业者。我并非那种从小就怀揣创业梦想的人，寻找合适的创业机会。这条道路并非我预先设定的目标。我的步伐是如何被引领至这条路上的呢？我认为是多因素的综合影响。肯定包括我和Adam的共同经历，以及我在此过程中接触和认识的那些人的巨大影响。我对难民事业一直怀有共鸣。我的父母虽然并非难民，但他们是因南非的种族隔离制度而移民至英国的。他们经常分享在70年代移民至英国时所面临的挑战。身为犹太人，我对犹太人的历史和难民事业的同情深感共鸣，因为犹太人也经历过类似的难民经历。我一直对这项事业有着亲近感，而我和Adam的交往以及看到我们所产生的影响激发了我的好奇心，我想知道我能通过它产生怎样的影响。如今，八年后，我仍在这条路上。

我们没有宏大的计划，只是放手一搏，看看它会如何发展，然后在过程中制定计划。我认为这些是主要的原因。尽管周围有很多人选择在伦敦金融城工作，在金融、银行或法律行业谋求发展，但我一直想在我能发挥影响力的领域工作。我的父母一直支持我，让我有勇气去冒险尝试。我的朋友们也给予了我很大的支持，虽然有些人可能认为我有些疯狂，但他们都保留了自己的意见。我有一位杰出的前导师，他放弃了CEO的职位，创立了一个非常成功的组织，他的经历让我看到了可能性。

关于The Bike Project的常见问题解答：

自行车产品可以发展成电商业务吗？当然可以。以The Bike Project品牌为例，他们通过回收二手自行车、修复并转售给社区，同时向难民捐赠自行车。这个品牌已经从一个小规模的项目发展成为一个销售额达到七位数的电商企业。在初创时期，如何为自行车产品吸引流量呢？根据The Bike Project的经验，可以通过投放谷歌公益广告、进行交叉销售以及提供预售等方式来吸引用户关注。如何为自行车产品进行市场营销呢？可以通过博客讲述产品背后的故事，产生情感共鸣；同时鼓励邮件订阅活动，扩大邮件列表联系人，进行电子邮件营销等策略都是有效的手段。

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