夏昭：优化PPC，ACOS维持8%最佳策略

最近，关于PPC（Pay Per Click）即亚马逊站内广告的话题在朋友圈中引起了广泛关注。许多培训机构和行业专家经常提到，ACOS（广告成本销售比例）应该在8%左右是最理想的。但实际上，这种说法并不科学。让我们通过数学模型来深入分析站内广告的优化思路。

众所周知，ACOS是衡量广告效果的重要指标。为了优化广告，我们需要对ACOS进行分解。在不考虑其他因素的情况下，ACOS值越小越好。那么，我们该如何优化广告思路呢？

ACOS的计算公式为：ACOS=广告投入费用/销售额=（单次点击费用均值×点击次数）/（销售单价×订单数量）。从公式中可以看出，ACOS的值受到多个因素的影响。其中，Bid（单次点击费用均值）的范围是有限的，以美国亚马逊为例，通常只在0.5美元至2美元之间。而Clicks（点击次数）自然是越多越好。分子的值范围相对有限。而分母中的Price（销售单价）和N（订单数量）的乘积范围却很大，因为销售单价很难确定一个明确的范围。在Bid和Clicks保持不变的情况下，Price的高低直接决定了ACOS的数值。

我们可以得出第一个结论：ACOS的高低很大程度上取决于销售单价Price。在判断ACOS的高低时，我们需要考虑销售单价的不同区间。

接下来，我们来分析CTR（点击率）。CTR=点击次数/展示次数。在亚马逊的飞轮理论中，转化率是一个非常重要的因素，也是广告效果的关键。亚马逊从脸书等站外媒体购买的流量以及自身的搜索流量，都希望通过广告实现转化。而广告转化的前提是点击，没有点击就没有销售转化。CTR在广告中扮演着非常重要的角色。CTR的高低直接决定了广告效果的好坏。我的第二个结论是：CTR越高，越有利于转化销售。

基于以上两个结论，我们可以通过数学模型来分析广告优化的思路。假设销售单价恒定，我们从ACOS和CTR两个维度进行分析。通过简化名称，我们可以更方便地进行分析。

我们从后台下载销售的PPC广告报表来深入分析。首先按照ACOS的值进行升序排列，可以得出哪些关键词在转化销售方面表现较好。然后再分析CTR的状态，按照降序排列，看看哪些关键词从曝光到浏览点击的转化率较高。综合两个方面的数据，我们可以得出表现最优秀的关键词。

在有限的广告位中，亚马逊希望展示CTR相对较高且ACOS相对较低的词语。我们该如何进行优化呢？是删除表现较差的词语，还是保留表现优秀的词语并跟踪数据？这些都是值得思考的问题。广告的效果还受到其他因素的影响，例如listing自身的转化率、竞争者的出价、产品在不同价格和品类区间的CTR和ACOS范围等。

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