2025年外贸人逆风翻盘策略公开课笔记

今年情况特殊，由于疫情的持续影响，许多客户都在家办公，导致大家的工作状态受到很大影响。转眼半年已过，我们不禁要问自己，我们的预期达到了多少？业绩完成了多少？许多外贸行业的人士都在焦虑和迷茫中徘徊，对于是否继续下去感到困惑。接下来，让我们一同探讨，在2020年下半年，外贸人应该如何翻盘。

现今的外贸行业大体上分为两种情况。一种是业绩做得很好的外贸人，无论是销售口罩还是其他产品。另一种则是业绩糟糕，客户纷纷取消订单的从业者。疫情下的生意惨淡让很多人开始怀疑自己的人生方向。那么，我们该如何打破这个局面呢？

我们需要深入分析导致客户停止或取消订单的各种原因。这些原因包括市场因素、渠道因素、价格因素等十个方面。每一个因素都可能影响到我们的订单和业务发展。我们需要对每一个因素进行细致的分析和应对。

针对客户的不确定性，我们可以采取一系列的谈判策略来稳定订单。例如，第一阶段的同理心谈判，完全理解客户的处境，共同面对困难。第二阶段则可以通过提供免费仓储、价格下降、MOQ降低、分批出货付款等变通方式来降低客户的风险，增加其对我们产品的兴趣。

关于是否应该转行或换产品的问题，每个人都有自己的看法和选择。转行并非易事，每个行业都有其独特的挑战和机遇。我们不应轻易做出决定。在当前的困境中，我们应更多地关注如何解决眼前的问题，而不是盲目追求新的机会。

关于直播等新型销售方式是否能够为外贸带来转机的问题，答案并非绝对。直播只是一种工具，一种接触客户的方式，不能单纯依靠它来实现业务的飞跃。我们需要的是标准化的作业流程来量化我们的工作，提高效率。

在面对具体的业务问题时，如货物管控加大、客户支付问题等，我们需要具体问题具体分析，根据合同条款和实际情况来制定解决方案。例如，对于已经支付的预付款，我们可以考虑与客户协商，是否可以追加部分款项以发货或者发部分货物。

除了关注当前的业务问题，我们还需要关注行业的整体发展趋势和机遇。例如，疫情下的三个机遇包括同行减少、客户采购难以及消费不停止等。我们要抓住这些机遇，积极开拓市场，维护和开发客户。

在答疑环节中，针对不同的问题给出了具体的建议和解决方案。如关于信用证的问题，我们需要了解清楚信用证的条款和条件；关于货物管控加大的问题，我们需要了解不同国家的政策和规定；关于职业生涯的问题，我们需要考虑自己的兴趣和长远发展。

客户访问您的网站时，他们能否轻松找到所需的信息？您能否为客户提供最专业的服务或具有竞争力的价格？这些都是您网站发展中必须要面对的挑战。在优化这些问题的过程中，也需要正确地进行网站的推广和引流。虽然Google推广是一个有效的途径，但如何与客户进行后续的接触和交流也同样重要，这些都是提升软实力的重要方面。

关于在外贸行业选择大公司还是小公司工作的问题，如果您刚开始进入这个行业，并且条件允许的话，选择大公司是一个不错的选择。大公司可以提供更多的学习机会和资源，有助于您更快地成长。但几年后，当您遇到薪酬瓶颈或想要更多自主权时，可以选择跳槽到小公司担任主管或自主创业。这只是个人观点，仅供参考。

如果您想开发北美市场，并计划通过Instagram进行推广，需要注意欧美市场的不同需求和审美差异。与美国的渠道商合作可能比较困难，因为很多项目是通过代理商渠道进行的。了解并适应这些差异对于成功的市场推广至关重要。

关于中东市场的客户寻找问题，由于中东市场的特殊性，完全两极分化的情况较为普遍。虽然一些地方如迪拜、卡塔尔看起来很富裕，但仍存在巨大的差异。开发中东市场可以考虑与当地合作伙伴合作，或者在当地设立办事处进行地推。

面对客户因疫情原因尾款收不进来的问题，首先需了解与客户签订的合同内容和付款方式。第一时间采取措施如货到港后通知货代把货拉回，如果已经做了信保可以找中信保处理。同时遵循合同规定，避免违规操作带来的风险。

对于没有等级划分的专业产品，如何形成独特优势的问题，可以从客户信任和靠谱程度入手。客户可能会因为觉得你靠谱而选择你的产品，在一开始他们并不了解你和你的同行，所以让他们觉得你更靠谱是至关重要的。

疫情下的欧洲市场开发可以通过展会、电商平台、Google关键词等方式进行。但仍需重视前期工作的积累，如通过海关数据了解客户情况，建立联系后再进一步推进。

对于即期信用证情况下客户想收到货检测合格后再付款的操作，虽然可行，但风险较大。建议通过第三方验货出具报告后再进行付款，以降低纠纷风险。

对于包装企业的发展和大买家合作问题，需考虑直接对接客户和定制化包装两种模式。大买家如沃尔玛会有颜色等统一要求，需下给指定的工厂以保证产品的一致性。如何搞定这些渠道是包装企业的奥秘所在。

对于外贸新手如何跟进模棱两可的客户，建议保持节奏感，客户找你的时候第一时间出现并给专业回复，客户没声音的时候也不要过度骚扰。要给客户一些空间和时间来从容地做决定。

关于招聘海外代理的薪资和差旅费用问题，建议按项目支付佣金而非底薪。等客户定金到账后再支付费用。至于差旅费用，需根据具体情况和海外办公室的设立情况来决定是否支付员工薪水。

对于大型机械设备无法成交的问题，在疫情期间可以保持联系并邀请云拜访进行有价值的互动。同时前期要做好存在感并开发更多客户以备不时之需。对于客户不要货占用库存的问题需及时处理货物以减少损失例如通过卖废品或重新加工销售等方式处理。十九：在巴基斯坦采购时，遇到了收了定金却消失的情况怎么办？要谨慎付定金的同时也要选择其他采购控制措施，例如信用证。信用证付款可以为你的采购活动带来更大的安全性，有助于减少风险。在委托当地SGS验货把关时，务必注意控制信用证条款。在海外采购中，务必谨慎对待每一笔交易，特别是在面对来自高危地区或风控红线的供应商时，尽量避免支付定金。巴基斯坦至今依然是银行风控的高危地区，务必提高警惕。

二十：面对众多产品选择时，如何做出决策？首先要明确一点，没有哪个产品是轻松易做的。在选择产品时，应该根据市场趋势和自身兴趣进行选择。选择喜欢的产品并投入精力去做好它，长期来看肯定会获得回报。在选择产品时，也要关注行业动态和市场趋势，以便做出明智的决策。

二十一：运费高昂导致客户流失怎么办？这种情况很常见，特别是在运输大量货物或特殊物品时。为了解决这个问题，我们可以为客户提供多种解决方案，比如通过代理商谈判降低运费价格，或者考虑采用空运、海运等多种运输方式相结合的方式降低费用。同时我们也可以考虑使用海外仓来降低运输成本和提高客户体验。在和客户沟通时，了解客户的期望和需求也非常重要，以便为他们量身定制最合适的解决方案。

二十二：欧洲老客户希望购买防疫用品但认为价格过高时怎么办？遇到这种情况首先要对接好供应商，我们可以帮忙验厂核实供应商的营业执照、工厂情况、规模等信息。同时我们可以根据客户需求制定两套方案以应对各种情况。作为老客户更需要维护良好的关系以便后续合作可以继续进行。

二十三：如何处理已经离职的业务员利用原邮箱联系老客户的情况？首先我们需要确认这种行为是否对公司利益产生了影响。如果签订了同业禁止协议而该业务员违反了协议则应承担相应责任。如果没有绑定协议则需要判断其行为是否影响了公司利益。在处理这种情况时需要谨慎了解情况后再做决定。

二十四：关于以色列的款项能否收取的问题。一般来说是可以收取的因为以色列是美国铁杆盟友。但在面对其他国家尤其是与美国关系紧张的国家时款项收取可能较为困难需要格外小心处理以确保安全收回款项。

二十五：如何应对欧美客户减少礼服订单的问题？我们可以利用礼服的各种创意通过亚马逊、Facebook等社交媒体展示产品寻找新的客户机会同时也可以考虑直接向终端消费者销售以缓解员工压力虽然这并非长久之计但在疫情特殊时期可以作为策略之一应对当前困境在疫情结束后恢复与B端客户的合作需要两头兼顾以节省资源和提高效率。

二十六：对于长期合作的客户联系不畅的问题应先弄清楚原因可能是由于客户自身业务变动或是其他因素导致的不回复我们可以通过社交软件或电话联系客户重新建立联系并寻求解决方案推动合作的进一步发展在不确定客户情况时应尽量避免贸然行动以防出现不必要的误解或冲突。

二十七：公司规模扩大后福利问题成为了业务员的痛点对于样品费用的承担更是敏感问题该如何处理这一问题？首先需要理解样品费用是合理开销但同时也要平衡业务员承受的负担为新业务员制定一个清晰的样品费用分担计划让老业务员与新业务有平等的竞争机会并为优秀的新业务提供一定的激励与支持以避免出现恶性竞争或人才流失的问题在制度设计上应考虑到各方利益达到平衡和激励的效果以保持团队的稳定和发展动力

二十八：如何应对与客人签订的OA合同迟迟不发货也不付款的问题？面对这种情况可以采取两种途径解决：一是与客人协商解决争取让客人支付部分费用；二是考虑通过法律途径解决如无法协商则可考虑打国际官司来处理纠纷同时也可以在合作过程中要求支付一定的定金以减少风险损失定金的支付可以形成沉没成本让对方更加珍惜合作关系避免不必要的纠纷和经济损失

二十九：关于与工厂合作的问题应如何选择合作伙伴？在选择合作伙伴时应考虑与具有稳定生产和深度支持的工厂合作或与拥有稳定客户的贸易公司合作这两种类型都可以为合作带来稳定的资源和支持在选择合作伙伴时要明确自己的优势和契合点以便更好地整合资源实现共赢发展

三十：面对土耳其大客户在寄出样品后没有回复的问题该如何解决？首先要冷静分析原因可能有多种可能性如客户可能在比较价格或其他供应商的产品在这种情况下可以通过电子邮件或电话联系客户询问他们的想法并提供我们的优势以重新建立联系另外也可以考虑提供小订单的机会以恢复合作关系并展示我们的诚意和专业性以吸引客户回归

三十一：作为工厂如何提升服装辅料的销售业绩？工厂需要了解贸易公司的运作方式和思维方式以便更好地适应市场需求并提升竞争力在服务客户方面应注重细节和服务质量以满足客户的需求同时可以通过开设线上平台或参加行业展会等方式扩大市场影响力提升品牌知名度吸引更多客户的关注和合作机会

三十二：当前找客户难好不容易找到的客户公司又嫌小不愿意接如何应对？在找客户和接订单的过程中确实会遇到各种挑战不仅要关注客户的规模还要关注其潜力和未来的发展前景每一个客户都有可能成为长期的合作伙伴因此应该尽力服务好每一个客户并积极争取公司的支持以拓展业务并不断提升自身的专业能力和服务水平同时也要注重与客户的沟通和合作建立稳固的合作关系以实现共赢发展。