中国DTC品牌出海攻略：把握蓝海商机，全面触达线下市场增长机遇

随着全球电子商务的飞速发展，DTC中国品牌有了直接销售给海外终端消费者的机会。近日，盘古集团总裁陈文辉在接受见实采访时分享了关于跨境电商、DTC品牌发展和海外私域等方面的洞察。

海外线下市场对于跨境电商来说还存在巨大的增长空间。目前，大量DTC品牌主要触达的是线上客户，线上对海外客户和市场的渗透率大多仅在10%左右，意味着还有大量潜在客户尚未触及。为了解决这个问题，盘古集团提出了线上线下结合的策略，包括通过线上分销平台触达线下零售商店、小社区零售店的店主，以及建设海外仓产品展示展厅等。他们也看到了独立站作为海外私域的重要性，这不仅可以作为品牌的补充销售渠道，甚至可能成为未来品牌出海的主要方式之一。独立站对于品牌来说就是拥有了自己的私域流量，这是品牌建设不可或缺的一环。

陈文辉指出，中国品牌出海面临的新难题包括如何安全及时地将产品送达海外消费者、售后维修问题、如何触达线下客户以及合规发展问题。特别是合规问题，如在欧洲需要代扣代缴增值税等，已经成为品牌出海的一大挑战。为了解决这些问题，盘古集团致力于提供完善的售后服务、仓储和合规等海外本地化服务。

陈文辉强调，品牌出海不仅仅是通过电商平台销售产品，更重要的是建立自己的品牌流量和口碑。通过不断提高产品质量和服务质量，逐渐累积品牌影响力。他也提到具有强大供应链整合能力、质量意识和品牌意识强烈的品牌更容易获得消费者认同。

在谈到海外私域和DTC之间的关系时，陈文辉表示私域是DTC品牌出海的销售手段之一。独立站是DTC品牌出海的另一种方式，Shein的成功就是一个很好的例子。独立站也需要耕耘私域流量，这也是DTC和私域相辅相成的关键。为了建立私域流量，品牌可以通过电商平台快速触达消费者，再逐步布局自营渠道，吸引消费者成为自己的专属用户。

这三个核心问题如不解决，中国品牌在国际市场的售后服务将如同无米之炊，面临两大难题。服务种类将受到严格限制。如果不能提供适合当地需求的售后服务，海外消费者将更倾向于购买价格低廉、价值较低的产品。缺乏良好的本地售后服务会导致品牌只能以低价竞争，这不仅限制了利润空间，也影响了中国品牌在海外市场的形象，使得中国DTC品牌走向国际市场的梦想难以实现。

关于售后服务在海外市场的规模问题，陈总表示，中国品牌在海外市场的售后服务需求巨大，但目前尚未有成熟的解决方案。根据物流商GXO关于退货的全球调查数据，到2025年，全球退货维修的货值将达到6040亿美元。市场正在逐步打开，除了跨境电商产品需要售后服务外，中国制造业通过线下出口到海外市场也开始注重品牌建设，并需要解决产品售后服务问题。

以一家在东莞生产厨房用具的公司为例，他们通过盘古集团在欧洲的贸易公司销往德国市场，必须满足德国对售后服务的法规要求和消费者对售后服务的基本要求。在过去的五年合作中，他们为售后服务支付的费用占欧洲销售收入的约2.5%。据此推测，中国DTC品牌进入国际市场时，需要预留约2.5%的销售收入用于售后服务支出。如果海外销售收入达到1万亿美元，那么每年的售后服务支出将在250亿美元左右。

关于为何别人无法提供优质服务而盘古集团可以的问题，陈总指出，盘古集团旗下的teknihall德豪公司在欧洲拥有30年的售后服务经验，具备标准化的服务体系和海外售后工程师认证及第三方管理能力，能够完成全品类的中国产品在欧洲的售后服务。在海外，一般承担维修服务的是中小作坊和公司。像teknihall德豪这样规模、专业性的售后服务公司在欧洲并不多见。目前他们主要服务欧盟国家，并计划从明年年底开始拓展美国的售后服务。

关于国内品牌出海的趋势，陈总认为，随着跨境电商的深入发展，低水平和同质化的竞争已经难以持续。品牌化成为行业公认的出路，精品化的工厂型卖家正在崛起。去中心化的多平台布局以及海外本地化服务的不可或缺性也成为新的趋势。越来越多的中国卖家开始重视海外本地化服务，以适应全球市场的变化和压力。例如在欧洲市场，新的法规和政策使得中国产品面临着越来越多的挑战，只有进行海外本地化发展才能应对这些挑战。

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