向亚马逊取经：超越阿里巴巴的B2B经验与智慧2025

据最近的外媒报道，尽管电子商务已经盛行了超过二十年，但是从我们的理解中仍只触及其表面，B2B电商仍然像冰山一样神秘莫测。这个认知来自"风口星网"对行业动态的追踪。

近期，《Internet Retailer》杂志发布的《B2B电子商务300强》首期榜单揭示了大型B2B电商公司的营收情况，为我们提供了重要证据。

据估计，在2015年，这些B2B电商公司的营收总额达到了惊人的5470亿美元，这一数据表明这个市场正在逐步成熟，但其背后却仍隐藏着巨大的发展空间。

B2B电商的发展速度与B2C相比略显缓慢

根据报告数据显示，2015年美国市场上B2B初级电商网站和平台的总营收约为2050亿美元，而同年B2C电商的营收则超过了3410亿美元。虽然这个对比可能存在一定误差，但它确实反映出B2B电商的发展速度没有B2C那么快。

通过公司自有电商网站销售产品可能比在第三方平台上销售更为成熟。据《B2B 300》榜单显示，前100家公司中有50家公司至少四分之一的电商营收来自其自有网站，而另有21家公司一半的电商营收也来源于其自有网站。

尽管看起来自有网站的创收效果不错，但仍有人持不同观点。如果我们接受这一前提，那么对于B2B电商公司来说，他们又该如何进行改进呢？亚马逊的案例或许能给出答案。

应取消产品信息查看限制

登录后才能查看产品信息是许多B2B公司网站需要改进的地方。在90年代末创建的许多B2B网站上，产品信息都设有访问限制。但亚马逊例外，他们几乎没有对产品信息设置查看权限（仅针对某些具体产品信息）。

对于B2B公司来说，至少80%或更多的产品信息应该对所有人开放。这样做不仅能吸引潜在客户，还有助于改善用户体验。对于一些特定产品信息如定制价格和现有库存等，可以设置一个目录价格或“要求询价”功能以及“库存量”栏目来应对。

无论是出于公司自身考虑还是电商网站的固有缺陷，产品信息查看权限的问题都需要得到解决。

优化网站架构与信息呈现

在信息架构、产品分类、易用性等方面，B2B公司可以学习亚马逊的做法。网站的架构以及如何呈现信息与用户是否愿意浏览网站内容息息相关。

虽然B2B相较于B2C更为复杂，需要更多工作来实现极致体验。但无论哪种类型，客户体验始终是最重要的。

遗憾的是，这一点并未得到大多数公司的重视。在这方面，亚马逊的表现非常出色，值得其他B2B公司学习。

丰富产品详情页的内容

最后一点是，B2B公司需要向亚马逊学习如何丰富产品详情页的内容。在没有任何人为干预的情况下，如何最大限度地推进购买决策？在交易过程中，任何疏忽都可能导致消费者离开。而产品详情页缺乏丰富的产品内容可能是导致这一结果的最大原因。

这关系到客户是否会将产品加入购物车。如果他们没有这样做，往往是因为缺乏足够的产品信息来做出购买决定。亚马逊已经掌握了制作产品目录的精髓。那么，为什么B2B公司不向最好的榜样学习呢？

(编译/风口星网 杨雪平)