eBay王啸巍揭秘：如何做到旺季低库存、高效率？

【编者按】2017年，跨境电商进入大时代！跨境出口电商更是飞速发展，令许多卖家受益，甚至一些大卖渐渐开始走向资本市场，呈现一片欣欣向荣的景象，近几年吸引众多卖家加入其中，如此诱人的蓝海市场，可谓千军万马过独木桥之势。是什么让跨境电商行业如此之火？专业人士认为，选品则是跨境电商迈向成功最为关键的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）风口星网跨境电商选品大会”在上海光大会展中心拉开帷幕。

会上，eBay2016年度家居最大商户卖家云动力CEO王啸巍分享“如何应对2017的购物旺季”的主题，通过跨境电商供应链管理，助力跨境电商卖家更好的应对购物旺季，抢占市场先机。

王啸巍主要就跨境电商两个重要组成部分：产品展示+产品供应链，其中产品供应链又可以延伸到产品规划、质量控制、库存管理以及物流效率。

王啸巍认为最重要的还是库存管理和物流效率，这便于跨境电商卖家更好的备战旺季，在下半年可以达到较为理想的销售成交额。做好库存和最后提及了物流效率方面的内容，重要的一点是尾程物流的选择，另外还需要注意成本、季节、海外仓、容灾方案方面的内容，由于海外物流选择的不同、海外爆仓程度的不同，跨境电商卖家需要合理安排备货日期、合理安排计划方案，采取多种解决方案，达到更优的库存管理，以及提高物流效率，赢在旺季起跑线上。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

各位跨境电商的朋友大家上午好！非常有幸得到风口星网的邀请，跟大家分享一下我们在跨境电商供应链管理的一些辛酸吧，有一些坑，希望我们走过的坑大家不要再踏了。

我们主要是做平台卖家，我们说对平台卖家来说，跨境电商最重要两个模式：一个模式是产品展示的过程，第二是产品供应链的过程。所谓的产品展示，就是说我们把产品展示，就是我们如何把产品展示到消费者的眼前，类似于你如何通过eBay也好，亚马逊也好，通过他们搜索引擎的规则，让你的产品能够让消费者找得到，这就变成了一个优化的过程和图片优化的过程，把每一个细节做得更好，这样你的产品就更容易被消费者找得到，这个主要是做好几方面的事情。

第一图片应该做得更好，在茫茫的图片海里面让大家找得到，首先就是你的图片应该拍得比别人更好，什么叫做图片更好，不一定漂亮就是更好，图片拍得更好，是图片拍的更适合消费者的需求而不是说图片拍得更漂亮的，可能跟淘宝拍摄方式完全不一样，有可能你的图片拍的更贴近于现实，被浏览和消费者购买的更高。如何来抓住这个技巧，有一个字就可以了“试”，试得更多，就知道怎么拍，让消费者更好地找到你，试的过程当中，你试点错误的机会越多，得到的结果越好。

第二就是关键词和title的问题，把别的关键词拿过来的时候，过滤一下就可以形成一个比较好的点击，老外写得都非常好，拿过来归纳整理一下就可以形成一个非常好的方式，完成了整个产品的展示过程。

第三方面就是产品供应链，今天主要是说产品供应链，产品供应链包含四个方向，第一是产品规划，大部分卖家，我看了一下感觉举手是工厂卖家比较少，大部分是贸易型卖家，我应该做什么样的品类、分类，我做什么样的平台，做什么样的产品规划，做的非常的直接，我有多少钱，我应该备多少货，保证这个货物不断货，这是一个非常重要的步骤；第二是质量控制，就是产品过硬的产品最重要的是质量，质量是关键的因素，质量不好的时候，产品就会下架，所有的产品就要重来一次，稳定的产品质量是你的产品能够胜出的关键因素；第三是库存管理，我们既不能压太多的货，也不能老断货，这个是我们在做平台的时候，一个重要的因素，如何合理的控制你的控制，也是我们跨境电商你能够把周转做到一定的极致，在这里不断货重要的因素；最后就是物流效率，第一是客户什么时候能够收到货，如何收到货，你是选择海外仓还是小包直邮。

第四方面说一下详细的。第一我们做产品规划的时候手里有多少钱有多少银子有多少可以打现在带说有一百万如何来规划你的产品线一百万的话加上一些账期的话可以挑起170万的库存你170万要把销售规模定在15-20万美金是比较正常的水平我是举一个例子不同的人不同的产品不同的企业运营效率是不一样的所以上线的时候你可以做一个浮动第二你要选择你的产品考虑产品的市场规模产品的市场规模就这个产品在整个市场大类里面可能你做的比较特殊但是也不能挑起整个品类的增长有一个卖家只能挑起一个品类的增长我们要考虑这个产品的市场规模我们在市场规模里面去分一杯羹这个是我们要考虑市场的规模如果整个产品的市场规模整个就20万美金还有市场的人在里面你的产品规划就很难做到20万美金你要拿别的产品进行补充第三我们要考虑市场饱和度在这个市场已经有多少人进入了有多少特别大的卖家进入了我们考虑到有多高的市场饱和度如果市场饱和度非常高你分羹比例就会非常小你不会占到20%、30%你作为后来者能抢到5%-10%已经很牛了你要考虑到市场的饱和度测算在这个产品规划里面你会用到多少的资金第四护城河最强的做跨境电商的过程中，常常面临两大挑战：商品滞销和缺货。如何应对这些问题呢？滞销是一个难以避免的现象，即便是在最畅销的产品中也难以完全避免。解决滞销的最佳方法就是迅速处理存货，将其转化为现金流。这往往需要借助多个账号和平台来进行销售，因为每个账号的销售能力是一个概率问题，平台越多，销售机会就越高。不同平台的搜索引擎规则也会影响到产品的曝光和销售。当某个平台销售不佳时，可以切换到其他平台销售，分散风险。

缺货也是一个需要高度关注的问题。在产品热销期间，必须预测后期货物供应情况，确保供应链的稳定。如果货物供应跟不上，可以通过调整价格或其他手段来降低销售速度，以保证货物的连续供应。对产品的数据监控也至关重要，以便及时预测并调整货物补充时间。对于资金和SKU管理，也要量力而行，避免盲目扩张导致的风险。

除此之外，周转率和物流效率也是关键。合理的仓库周转率可以确保资金的快速周转。对于海外仓的卖家来说，生产周期、运输时间和库存成本都需要精细管理。与工厂的生产计划协同也是提高效率的关键。通过MRP（物料需求计划）来合理安排生产计划，可以增加资金的运转效率。

在物流选择方面，尾程物流的选择尤为重要。不同的物流公司有不同的优势和解决方案，需要根据货物重量和目的地选择合适的物流方式。不同季节的物流状况也会有所不同，需要有多种解决方案来应对特殊情况。对于海外仓的选择，也需要考虑多种因素，如价格、位置、人口分布等。制定容灾方案也是必要的，以备不时之需。

做跨境电商需要全面考虑各种因素，从滞销、缺货、周转、物流等多个方面入手，制定合理的计划方案。通过专人负责、精细管理、合理规划和优化选择，迎接旺季的到来，提高销售效率。

（整理/风口星网 涂佳慧）