为什么亚马逊成为卖家首选平台？其吸引力何在？

19年开始，亚马逊卖家圈都在讨论两个话题，第一是做精品，第二是做大件。做大件就离不开Wayfair这个平台。很多人以为Wayfair是新平台，其实一点都不新，人家02年就成立了。你觉得新是你以前没听过而已。也很多人以为Wayfair 是个小平台，其实也一点都不小。目前，Wayfair在家居类目北美市场占有率第一，超过亚马逊。

最近跟几个大卖家交流Wayfair这个平台的时候，大卖家都会有个疑问：亚马逊那么强大，Wayfair怎么活下来的？老冯认为有三个核心原因：

第一：基因。Wayfair专注家居类目，在这个类目深挖前端和后端，聚焦在一个领域对抗亚马逊的全类目。且这个类目是亚马逊最不擅长的大件类目。正所谓田忌赛马，通过不同时间、空间的排列组合，制造局部优势，获得胜利。

第二：物流。亚马逊最强大的是FBA，但是FBA有个无法改变的弱点，就是FBA发展的速度远远跟不上亚马逊平台发展的速度，一直在爆仓。所以FBA不欢迎大件产品入仓，即使符合FBA体积的产品，FBA的派送费也是天价。Wayfair的物流分两块，一块是卖家自己的海外仓或者第三方海外仓备货，Wayfair安排联邦或者UPS上门提货，这里面的物流费是Wayfair在付。Wayfair的体量足以拿到最大的折扣。另一块是Castlegate，就是类似FBA，Wayfair的物流欢迎大件产品，价格也远远低于FBA，甚至时效也优于FBA。我们回忆一下京东，京东最早就是靠大家电自营起家，阿里是平台，总量很大，但是平台的单个卖家体量不算很大。京东早期从大家电自营入手，大家电的好处是量大成本下降比较快，京东一家自营远远大于阿里平台的卖家，成本优势明显。典型的田忌赛马打法，再加上京东自营物流加持，时效和服务优质，迅速在阿里的阴影下成长成为一棵大树。当阿里反应过来组建菜鸟物流，京东已成巨无霸。菜鸟这种加盟+联盟的乌合之众，服务和时效也永远比不上自营的顺丰和京东物流。Wayfair能在亚马逊的重压之下生存，物流是硬道理。

第三：客服。亚马逊是几乎没客服的，然而大件家居，客单价高，买家疑问多，售后安装也比较复杂。Wayfair在售前售后都有强大的客服团队介入。

还有几点就是Wayfair开发了很多小工具，比如说：Room Ideas、3D Room Planner等。这些工具可以帮助买家更好地了解产品的布局和设计，提高购买意愿。

老冯认为Wayfair对产品的材质要求特别多，在质量上的把控特别严格。这也是买家爱Wayfair这个平台的原因之一。

Wayfair的模式是类似亚马逊的VC账号，卖家必须在海外仓备货，必须购买产品责任险。产品责任险这块跟其它平台是可以通用的，如果有多平台别重复买保险。保险保的是购买保险的公司，不限制在哪个平台销售。类目方面当然产品必须家居类目。不知道自己产品是否适合的朋友不需要问我，自己去Wayfair前台搜索一下就知道了，一目了然。模式是卖家是把产品批发给Wayfair，Wayfair再加价卖。所以账号也不存什么封账号之类，而且不查关联。老冯14个Wayfair账户同时在运营，3台电脑。运营这块，Wayfair相对亚马逊是轻运营重供应链。首选不太需要，第二广告没啥作用。这两点应该是跟亚马逊最大的区别。亚马逊卖家天天忙的就是和广告。而且这里没有讨厌的跟卖，再也不用半夜起来赶跟卖了。

关于运营Wayfair的方法有很多，例如做好图片、视频、文案；定价要合理；前期做一些T&T（类似亚马逊的Vine），免费送测；积极参加平台所有的促销活动；多发邮件给平台争取到一个客户经理；加入到平台的旗舰品牌或者旗舰零售网站；参加CASTLE GATE等。

老冯认为Wayfair平台还是挺好玩的、在持续发展的增量平台。所以还是很值得我们去好好去摸索！