外贸两个月无单，该如何应对？策略调整与方向思考在2025年

大家好，我是Jack。最近我看到一个关于外贸的问题，觉得挺有共鸣的，想和大家分享一下。那就是做外贸快两个月了，还没有接到订单该怎么办？

虽然外贸这个话题在知乎上可能不像职场、英语学习、国际政治或IT那样热门，但同样有很多人在关注。对于我们这些从事外贸的人来说，客户数量的增长和订单的积累是一个持续的过程。

到2020年为止，我已经做了5年多的外贸。一路走来，我积累了一些经验。今天，我想以一个过来人的身份分享给大家，特别是那些做外贸两个月还没有接到订单的人，该怎么做。

外贸大致可以分为两种类型：B2B和B2C。B2B是指企业之间的批发业务，类似于国内的1688平台。如果你是做淘宝店的，需要找供应商采购手机壳，那么你就需要去1688这样的B2B平台寻找。而B2C则是指企业和个人之间的零售业务，我们通常称之为跨境电商，类似于国内的天猫。我们在天猫上购买手机壳时，一般都是购买1-2个，因为我们属于个人用户。这两种模式在外贸中都有其独特的地位，而且它们之间是可以相互转化的。

举个例子，如果你是生产手机壳的工厂，你可以批发给淘宝店铺，这就是B2B业务。你的客户是几十或上百个小批发商，他们可能开淘宝店或做跨境电商。但同时你也可以开设自己的淘宝店，这样就没有了中间商赚差价，你可以直接面对终端消费者，利润更高。你还可以开设自己的亚马逊店铺，直接把手机壳卖给全球的用户，这样赚的钱更多。如果你想从B2B转向B2C或者反过来都可以逐步调整策略实现。

做两个月外贸还没有出单，这种情况多半是指的B2B外贸。B2B的订单货值大，周期也比较长。这个周期长主要包括以下几个方面：

一、产品生产周期长。比如机械重工产品，从开模到打样就需要1-2个月的时间，有的定制产品的打样时间甚至更长。

二、商务谈判周期长。你需要和客户反复确认需求，进行视频会议、面对面谈判、展会现场谈判等。客户还可能来工厂验厂或公司拜访等。

三、运输时间长。走海运需要1-2个月才能到达目的地港，到了目的港还需要转运才能到达目的地。今年因为疫情的影响，港口拥堵的情况更加严重，运输时间进一步增加。

四、开发客户周期长。因为订单金额大，客户需要货比三家才能找到最合适的供应商。实际上客户会联系远远不止三家供应商的。我们需要优化这四个周期长的问题来缩短周期并加快订单成交时间。具体可以这样做：

一、缩短产品生产周期：管理优化供应链以提高生产效率；提前备货根据客户的订单需求准备库存产品；准备海外仓和海外分公司提前把产品运输到海外仓等客户下单后再发货等。

浏览行业杂志：定期浏览自己行业的专业杂志，这些杂志有电子档也有纸质版，预算可以根据公司的情况来定。优秀的行业杂志往往需要付费获取，甚至是美金，因为这些杂志大多是英文的，针对国外发行。许多业界领袖都会通过浏览行业杂志来培养自己的市场敏感度，利用信息差异来捕捉商机。比如李嘉诚，他在塑料花行业刚刚起步时，就通过购买美国的行业杂志来掌握最新商机，从而脱颖而出。同样，京瓷的创始人稻盛和夫也会经常阅读陶瓷行业的杂志，他在《干法》中提到，初期研究陶瓷时，正是通过行业杂志把握最新动态，最终成功研发新型陶瓷原料，打进松下电器的供应链，横扫欧美陶瓷市场。

关注优质公众号：推荐关注一些优质的公众号，例如Jack的公众号（此处做一次自我推广）。朋友们都知道，我会不定期分享外贸和外贸营销的最新思路与实战干货。每篇文章都是精心撰写的经验分享。回顾我走过的外贸之路，也能给朋友们一些启示和教训。我之所以能持续分享接近一年的原因，是因为我对这个领域的热爱。

提高谈判能力：谈判是一门技术活，不能客户说什么就答应什么，否则只会让客户得寸进尺，老板也不满意。其实这时你内心也不会舒服，因为总是被动接受的感觉不好受。但实际上，谁会在乎你此时的内心想法呢？没有人会在意小人物的想法。下面谈谈提高谈判能力的具体方法：

1. 提高英语口语能力：包括流利口语、听力和专业词汇。这样才能更好地与客户交流。如何提高英语口语能力？可以多听、多模仿跟读练习，慢慢培养语感。语感是真实存在的，无法通过言语完全描述。

2. 熟悉基础外贸术语：如FOB报价、CIF报价、MOQ、Sample Test等，以便与客户进行深入的沟通。虽然这些基础知识在大学课堂上都有讲解，但许多老师缺乏外贸实战经验，所教知识往往过时或缺乏实际操作性。许多人会很快忘记大学所学的知识，但进入真实社会后，需要学会适应真实社会的生存规则。

3. 学习谈判和心理学知识：了解如何在不同情况下回应谈判。例如，当客户说价格高时，你可以考虑降低一点价格，但客户必须增加订单数量。或者改变付款条件等。否则公司利润会减少，老板不高兴，你的提成自然会减少。在与客户和老板的交涉中，你会不断学习和经历之前没有经历过的谈判知识。推荐两本书，《销售巨人》和《谈判》。前者适合大客户销售，后者包含许多案例和心理学知识，让你在不知不觉中培养谈判技巧。

缩短运输周期：

1. 找个靠谱的货代：关键时刻能赶时间发货。选择货代时要多对比。Jack之前在深圳做业务时，曾自己联系货代，通过多次咨询筛选靠谱的货代。后期发货次数增加，价格差异显现，此时可以认识更靠谱的货代。

2. 公司准备海外仓：能大大缩短运输时间。在疫情期间，有海外仓的公司情况相对较好。库存即资产，Jack之前所在公司在美国、迪拜、荷兰等地设有海外仓和分公司，以缩短运输周期，方便业务出单。

缩短开发新客户周期：开发客户是个费时费力的技术活，但做好了能大大提升综合能力。推荐一些开发客户的方法：

1. 谷歌上找客户：用关键词+国家的方式精准搜索。例如，"led display" "usa"，就能找到美国做LED显示屏的公司。

2. 社交媒体上开发：如领英、脸书上也可以用关键词搜索。例如使用led display:site:在领英上搜索所有与LED显示屏相关的内容。因为领英的搜索次数有限制，所以这种方法对于非会员用户来说较为困难。但谷歌搜索没有次数限制，同样可以用在脸书上。

3. 用海关数据找客户：这是一种更为直接的方法。通过海关数据可以找到潜在客户的进出口记录，从而了解他们的需求和采购习惯。

以上这些方法在实际操作中可能需要不断试错和调整策略，但只要有耐心和毅力一定能找到适合自己的方法并取得成功。海关数据输入关键词、海关编码、同行或国外客户的名字，都是找到潜在客户的有效途径。海关数据主要分为出口和进口两种类型。

对于出口海关数据，这主要是指中国供应商出口到国外的数据。通过查询国内供应商（同行）的信息，我们可以获取到一个编码，例如LED Display的编码85285910。这类数据通常有效期为一年，费用大约为一万块钱。一些专业的海关数据分析公司，如风口星网等，会提供每月的数据透视服务，生成详细的Excel表格。这种数据对于行业内的前50大公司尤为重要，可以查看同行去年的出口金额、哪款产品出口最多等信息。这些数据在月度总结会议上分享十分有价值，对上市公司特别是通过海运进行B2B业务的公司帮助巨大。由于空运和快递无法获取海关数据，一些没有出口权的小公司可能无法查询此类数据。公司的营销部门可以根据这些数据为来年做参考，研发部门也可以依据同行的新产品变化进行产品研发。

另一种则是进口海关数据，主要是国外公司从中国或台湾进口的数据。市面上有很多免费的海关数据，但往往资料不全，时间更新也不及时。付费的海关数据因为资料更齐全、时间更新更及时，所以仍然受到很多人的青睐。进口海关数据可以查到客户从哪里进口、从哪个供应商和哪个港口进口等信息，频率也可以查询，可以用于客户开发、客户等级评估、背景调查等。

除了海关数据，还有其他找客户的方法，如使用Similarweb找到类似的公司。例如，如果你找到了肯德基，Similarweb会推荐其他快餐公司如麦当劳、汉堡王等。通过这种方法，你可以找到与主要客户相似的其他潜在客户。还可以通过Ahrefs工具分析竞争对手或相似网站的流量和客户，挖掘更多信息。这两个方法都有相应的浏览器插件，方便我们分析和找客户。

外贸中，想要了解客户背后的更多信息以及客户的客户等，还可以使用专业的数字营销工具如ahrefs等。这些工具可以帮我们更全面地开发客户、调查客户背景以及挖掘客户的整体营销思路等。如果想要了解更多关于外贸的知识和技巧，建议阅读相关教程文章或咨询专业人士。本文为好学的Jack授权转载，未经许可请勿随意转载或使用。（来源：好学的Jack）以上内容纯属个人观点，不代表风口星网立场。