亚马逊效应”为何对当下传统B2B企业不构成巨大威胁？展望至2025年

梅兰妮·利希菲尔德是威斯康星州水管公司Madison的老板娘，这家公司以前常告知客户，新厨房水槽得等上好几周方能从本地供货商处购买到。而今，她利用亚马逊网站订购所需零件，仅两天即可到货。这种变化在美国正逐渐普及，不仅限于水管工和电工，还有众多承包商也开始选择在网上购买工业部件。

亚马逊的B2B电商平台正迅速崛起，销售从电灯开关到液压阀门的所有产品。该公司自豪地表示，其企业客户已超过百万。亚马逊与众多电商卖家一道，正在涌入美国这个规模达1300亿美元的B2B市场。以往，这一业务多依赖于销售人员穿梭于当地商店、寻找满足大型企业需求的全国分销商。然而现在，客户正被即时比较购物和免费送货所吸引。

在北美最大的工业供应商W.W.格雷厄姆公司的年销售额超过100亿美元的背景下，近年来客户逐渐流失到价格更低的电商竞争对手。因此公司不得不采取措施，在今年夏天将其价格降低了25%。与此领先的金属部件供应商MSC Industrial Direct公司虽然仍会印刷长达4500页的产品目录，但电商渠道的销售占比已大幅上升至60%，五年前为41%，甚至在工厂地板上安装了自动补货的自动售货机。

分析人士指出，电商卖家进军这一市场已夺走了大部分销售增长，引发了对传统供应商未来的担忧。利希菲尔德表示，Madison公司的本地供应商已停止销售许多网上可轻易购买的产品，她也开始在亚马逊上销售零配件。

尽管亚马逊去年的销售额高达1360亿美元，但工业零部件在其业务中仅占一小部分。亚马逊已在服装、视频和云数据服务等行业中造成了颠覆性的影响。工业供应商可能陷入价格战中，但电商销售卖家因无需巨额投资于分支机构和销售人员网络而具有优势。

亚马逊正在改变传统的销售方式，允许分销商和制造商直接在其平台上向企业销售产品，从而消除了中间商环节，并削弱了传统本地供应商的作用。该平台提供了一键下单和透明的定价功能，这在工业世界中并不常见，但在电商零售中却是常见的。

Amazon Business平台的副总裁普伦蒂斯·威尔逊表示：“消费者在工作中也希望获得亚马逊般的购买体验。”该平台于2015年推出，现已将许多大型企业的采购活动控制在其平台上。

比如，位于美国俄亥俄州的房屋建筑和改造公司Mason的老板肖恩·阿尔巴耶尔-梅尔表示，她使用个人账户购买供应物料，并通过谷歌的对比购物服务从其他网站购买部件。

对于像Grainger这样的全球领先设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商来说，虽然大部分收入来自制造商和机构等大客户，但现货购买量自2016年初以来已下降了25%，每年损失约30亿美元。然而在削减价格后，Grainger开始赢回更多的现货购买和一些较小的客户。

Grainger的电商主管伊丽莎白·尤贝尔表示：“我们的目标不是在网上与电商卖家竞争价格，而是依靠我们的专业知识和可靠的交付服务与他们保持足够近的距离来完成销售。”

相较于亚马逊的迅猛发展，一些经销商的起步虽然较早但也不容小觑。多年来这些经销商一直为订单快速完成订单提供优质服务，而他们提供的附加服务更是亚马逊等电商巨头需要大量资金投入才能匹配的。

此外业界也有人担忧的是，通过互联网购买零部件可能增加购买到仿冒品或劣质零件的风险。近年来假冒产品已成为亚马逊的一大问题，导致该平台对销售假冒商品的卖家采取了法律行动。例如因为日食眼镜质量问题而向大量客户提供了退款。

像马里兰州凤凰城的Liberty Pure Solutions公司的所有者道格·沃克曼表示，尽管他每天都在网上寻找更便宜的零配件，但他仍会从当地经销商处购买大部分管道供应品。他担心因买到质量不佳的零件而承担重大责任。

“在网上购物时，无法真实地接触和看到产品，”他表示，“而且也很难判定谁应对质量问题负责。”

(编译/由跨界动力 杰文撰写)