揭秘跨境新赛道商机：十亿美元级市场空白待挖掘！

2020年，随着疫情的突袭，实体零售业面临着前所未有的挑战。与此线上购物却呈现出爆发式增长，大众的消费行为和场景正在发生翻天覆地的变化。在这个充满不确定性的后疫情时代，“无接触式”跨境电商已成为中国工具企业开拓海外市场的增长引擎，并释放出巨大潜力。

对于工具厂商而言，跨境电商零售出口或许还是一个新事物、新业态。但其实，这个产业已经在中国经过了十余年的发展，成为外贸出口的重要渠道。那么，基于跨境电商发展历程背景下，工具品类在此过程中拥有哪些潜力与机遇呢？

简而言之，跨境零售电商作为一种新型贸易形式，让国内企业超过传统外贸中间商，将自己的产品和品牌，直达终端（国外个人或企业买家）。跨境电商相对传统外贸，具有显而易见的优势：上市快、链路短、起步投资少、自建品牌。

中国的跨境电商出口产业虽然只有十余年历史，但是已经历过三个发展阶段。具体表现如下：

第一阶段：“轻小件+直邮小包”，中国低单价白牌商品行销世界。在跨境电商产业起步的早期，国际平邮小包是卖家们普遍采用的物流方式。受益于中美之间邮政协议，重量低于4.4磅的包裹从中国发往美国，物流成本甚至低于美国各州之间寄送价格。由此，一批中国卖家凭借大量重量轻、体积小、便于邮寄的轻小件迅速崛起。

第二阶段：“更多商品类目+海外仓当地配送”，优质购物体验成为核心竞争力。国际平邮小包相对耗时长、稳定性差、缺乏追踪单号的局限性，影响了消费者的购买体验，更容易引发价格竞争。同时重量段限制了可供跨境电商出口的商品门类。在此背景下，“海外仓”的出现和大规模推广应用，促使跨境电商实现跨越式发展，开启全品类出口的大门。海外仓采取集中运输模式，先将商品通过海运集中运输到目的地市场的仓库，接到订单后再从仓库直接配送到消费者。这种创新的运输方式是对跨境电商运营模式的颠覆式创新。

第三阶段：品牌出海成为“销售+品牌+调研”一站式消费者触及平台。经过10多年的高速发展，跨境电商已成为一条总规模数千亿美元的出口新赛道。从草莽走向成熟，以下几个因素正推动市场向“品牌化“转型升级：海外仓大幅提高了“中国出口“的丰富度和价格水平；中国卖家多以北美、欧洲、日本等发达国家地区为主要出口目的地；作为新零售业态，中国卖家从B2B转向B2C直接面向最终消费者；在互联网已经普及的环境中出生的“数字原生代Cyber Generation”正长大成人，成为消费主力。

跨境电商为工具行业提供了新的增长引擎，而工具品类也在这个新兴市场中展现出巨大的潜力。随着跨境电商的不断发展，工具厂商们将有机会将自己的产品和品牌直接送达终端消费者，从而实现更广阔的销售渠道和更高的利润空间。如今，随着更多线下中国品牌登陆跨境平台，以及跨境市场先行者也开始向品牌卖家升级。海外消费者对中国跨境电商零售的产品需求已经从从“价美”变为“物美”，再到全面认可和喜爱。尤其是以小米、海信、乃至工具行业线下头部品牌等，开始扮演“出海先锋”。

（2020年黑色星期五期间，小米及其生态品牌在eBay平台上的部分爆款）

近几年来力推中国新兴品牌（Emerging Brands）为大量升级转型中的中国企业开辟了品牌出海新航道，例如小米、追觅、元征等细分领域的中国品牌新势力都获得了曝光、流量扶持

与跨境电商在中国的发展进程相似，中国的工具厂商也正经历着从“车间”（接单代工，被动开发）走向“市场“（自建品牌，对接终端用户）的过程。众多技术成熟、质量过硬的工具生产商正在寻求以自有品牌走上国际舞台，直面海外终端消费者。跨境电商零售出口无疑成为最重要的渠道之一。

工具行业拓展跨境电商出口的独特优势，这些疑难杂症可通通化解

工具产品特点高度契合跨境电商。从事工具出口、MRO集成、或品牌渠道分销的“五金人”对于传统工具生意的营销痛点都有着共同的感受，而借助跨境电商渠道可将其一一化解。

（电商平台的“展示-检索-信用”交易机制，一举化解决工具传统营销痛点，而跨境电商又给中国厂商一条低成本试错的重要途径。）

痛点一：众多小类目检索报价难VS结构化数据分类、检索。

谈及“万有全”的大市场，实际上是由无数条小品类赛道组成：钳子、扳手、套筒、锯条、锤钻、套丝机等，这些小品类有各自的产品标准、客户画像、渠道、价格体系。传统零售商需要很多“老法师”，从而进一步了解客户的所需，如规格、材料、认证等。这意味着线下零售生意将很难快速复制或规模化。

产品标准化程度高的类目，在电商领域可以凭借结构化数据分类、强大的搜索引擎做快速检索、匹配，让消费者找到正确的货，同时产品也能曝光给合适的消费者。比如，eBay正是通过多年沉淀买家检索的热门子类、参数、应用关键词，反馈到商家作为快速横向拓展类目的参考，做到从上架第一天就可以多备甚至只备好卖的货。

（eBay动力工具子类架构）

痛点二：买家“小”而“散“，线下零售拓客成本高VS低成本、无边界、实时覆盖。

工具产品是人人都要用的，但几乎任何一种工具制品，哪怕是钻头或螺丝钉，都算不上快消品那样的高频购买。传统线下零售是基于地理分布，只能辐射有限范围的潜在买家，要通过线下零售网络拓展海外市场，是资本和时间的双重磨砺。而且欧美线下工具零售市场通过上百年的兼并整合，市场份额高度集中于几家大零售商如美国的Home Depot、Lowe’s、ACE Hardware，要想把你的OEM产品甚至自有品牌摆上他们的货架，简直难于上青天。

幸运的是，通过全球主流跨境零售电商平台，只需通过企业入驻审核，即可实现在线上将自家产品甚至自有品牌投射到各大地区市场。无时无刻的曝光给全球买家，甚至可以用更少的起步库存和运营人员投入，来测试市场反馈，大大降低拓客成本，带来周转率和资本回报的大幅提升。

痛点三：产品优势难以展示，客户端应用培训成本高昂VS丰富的细节和应用场景展示、重复成本趋近于零。

作为低频购买，而又需要专门技能来使用的产品，工具产品传统线下销售终端不得不花大量时间。对于好不容易逮住的终端用户介绍自家产品在材料、设计、工艺、性能方面的优势，并且对创新类的产品，还需要额外教育市场新应用的场景、优势、收益。这种高投入、低回报而无法累积收益的线下客户转化工作，一旦叠加了海外市场这一门槛，成本-受益比将变得更加不堪。这也导致了工具行业在过去几十年创新和新品基本都是由领导品牌和零售商垄断的局面。

随着电商提供的标准化展示工具越来越丰富，包括高清细节大图、参数列表、认证证书、甚至操作演示视频，买家可以随时进行评估。而对于卖家而言，新客户可演示的边际成本无限趋向于零，很大程度上节省了营销费用。

<（疫情期间，中国卖家凭借卓越的适应能力，成功把握住了危机中的机遇，实现了供应升级并威胁国际品牌的市场地位。）

实际上，疫情对全球普通家庭的生活产生了巨大的影响，特别是欧美地区。线下娱乐活动的禁止使得家庭生活的改善和升级成为刚需，许多传统的建筑维修和草坪修剪工作被迫由家庭成员自行完成。这一变化催生了巨大的市场需求，使得DIY工具套装、园林设备/工具、木工工具/小型机械以及动力工具附件等类目产品成为疫情后的热门商品。

DIY工具套装：由于疫情导致的出行不便和维修需求增加，动力工具市场迎来了快速增长。特别是锂电工具，因其便捷、易于操作受到欢迎。中国卖家凭借强大的供应链优势和成本优势，提供了更多款式新颖、性能优良的产品，满足了市场需求。

园林设备/工具：随着城市小花园的流行，园林工具设备市场发生了变化。随着房价和人口密度的上升，拥有大房子和大花园变得奢侈，小型花园成为新潮流。这一趋势促使更多人自己动手DIY，节省维修费用。中国商家应抓住这一商机，提供“锂电+轻便+人体工学设计”的园林工具，占领市场。

木工工具/小型机械：DIY文化的盛行和欧美家庭的木工坊标配，为木工工具和小型机械带来了巨大的市场需求。中国跨境电商卖家应立足中国市场，了解欧美消费者的需求，提供符合当地市场需求的木工专用小型机械、成套工具和配套量刃具等产品。

动力工具附件：动力工具附件可以视为快速消费品，如钻头、锯片等都是生活中常换常新的消耗品。中国是全球最大的动力工具附件产地，应充分利用这一优势，满足追求性价比的消费者的需求。

总结来说，跨境电商平台如eBay等已成为动力工具产品全球销售的重要渠道，为中国卖家提供了广阔的市场机遇。中国卖家应充分发挥自身优势，实现货通全球的也应注意把握市场趋势，不断研发和创新，以满足不断变化的市场需求。欢迎关注eBay公众号，了解更多招商信息。

（来源：陈木木）