亚马逊广告系列讲座第六期：深度解析广告策略与趋势2025版

大家好，我是Regan，这次和亚马逊官方合作关于亚马逊广告运营100问，将大家在运营过程中经常遇到的问题汇总并结合自身实操经验给到解决思路，本篇是第六期，希望能够帮助到大家。

（内容来自亚马逊官方授权，版权所有亚马逊@2023）

本期精选问题

Q1 ACos(或者ROAS)多少才是健康合理的?

ACOS或者ROAS没有固定的优异值或者健康值，每位卖家的每个产品的阈值各不相同，主要取决于你的产品售价、成本、物流、运营成本等因素从而计算出的广告盈亏平衡点。新品起步期可能会存在ACOS偏高的情况，但如果转化率符合预期,CPC会随着订单量的增长和历史数据积累逐步降低，进入成长期和成熟期后ACOS会趋于稳定。

Q2 通过自动广告跑出来的关键词非常多,不知道应该把哪些词进行手动投放?

通过商品推广的自动广告，你可以快速积累一些关键词，其中不乏高绩效的客户搜索关键词适合在手动广告中进行强化。

高绩效关键词的总体特征是“高曝光-高点击-高转化”。你可以在广告平台下载“投放报告”和“搜索词报告”来整合信息，结合你所处的业务阶段和运营目标，选出高绩效关键词（例如，业务成熟的卖家可以重点关注关键词的CVR与ACOS指标）；再根据你的广告活动的实际预算，选取适当数量的关键词以进行后续的手动投放。

Q3 在手动广告里投放的词,要在自动广告里否定关建词吗?

不建议否定。主要有以下2点原因：

（1）自动广告和手动广告，处于2个不同的广告活动，拥有独立的预算，不会出现相互抢量的情况；

（2）如果将原先自动广告中跑量较好的词进行否定，可能将影响相关性验证，影响系统对于Listing的判断和后续的投放效果

Q4 竞价需要在一天当中分时段调整吗?比如不是出单时间的时候调低竞价和调低预算,出单时间调高竞价和调高预算。建议我们的竞价按时段浮动吗?

可以考虑分时调价的技巧。你如果统计业绩报告可能会发现，出单有高峰和低谷期，会存在季节性变化/一周内变化/一天内时段变化等规律。在出单高峰期加大预算投入和提高竞价，在出单低谷期适当降低竞价（注意：不是关闭广告），在一定程度上可以提升广告活动的整体ACOS表现。可以借助亚马逊广告平台的“预算规则”和市面上拥有分时调价功能的符合资质的第三方工具进行竞价和预算调整。

Q5 如何让广告尽量出现在搜索结果的广告位中,而非详情页的广告位上?

亚马逊广告的广告位主要出现在3个位置

（1）商品详情页面

（2）搜索结果顶部（首页）

（3）搜索结果的其余位置

如果你是在使用商品推广，可以在广告活动管理器中的广告活动竞价策略板块设置“根据广告位调整竞价（取代“竞价+”）”。例如，你可以设置一个较低的基础竞价$0.1，针对搜索结果顶部（首页）进行+900%的加价（即$1.0），针对商品页面进行+200%的加价（即$0.3），那么由于搜索结果顶部的出价较高，便更有可能获得更多的流量。

如果你是在使用品牌推广，可以在广告活动管理器中的广告活动竞价策略板块设置“自定义竞价”。例如，你可以设置降60%作用于搜索结果顶部以外的广告位，从而为搜索结果页面获得更多的流量。

Q6 视频建议自己拍还是找专业机构制作呢?

视频格式的广告素材越来越受到消费者青睐，也因此引起卖家重视。优秀的视频素材可以充分传达品牌故事、提高点击率、甚至推动消费者购买及复购行为你可以参照官方提供的优秀素材指南进行轻量起步和自主制作，也可以找外部服务商进行付费制作，丰俭由人。

亚马逊广告为你提供不额外收费的视频制作工具（Video Builder），你可以通过丰富的模板和简单的设置，从商品详情页中提取图片和文案，或从本地上传生活方式图片，在几分钟内快速生成创意视频素材，供广告投放使用。

Q7 我的广告有点击但没有转化(例如20-30个点击0出单),应该如何调整呢?

如果你的广告有几十个点击，基本可以排除偶然性因素导致不出单；所以卖家需要重点思考转化率偏低的问题，可以从以下几个角度进行分析和优化：

（1）你的Listing是否存在优化空间？

例如主图/视频/A+/产品描述等是否符合消费者诉求，是否存在明显的差评。

（2）你的商品页面是否存在强力的竞争对手的广告？

关注广告位，考虑以商品投放的形式定位自身ASIN，实现流量闭环。

（3）你的定向策略是否合理？

下载广告报告，寻找高绩效关键词/ASIN，如果持续不出单，可以考虑否定，避免广告空耗。