洞悉亚马逊流量的奥秘：2025大卖家如何利用站内流量与广告成就巅峰业绩

不论卖家处于何种阶段，每当上传新产品时，都必须面对关键词、分类节点和筛选条件的设置，这是吸引站内流量的基础。除此之外，优惠券促销、亚马逊活动等都是有效的营销工具。

一、影响流量的关键因素——常用引流工具

上图展示了亚马逊的一些流量入口，其中搜索关键词是引流的重要渠道，超过50%的流量都来源于此。消费者会针对具体需求去特定的分类节点或筛选条件寻找产品，同时卖家也可利用亚马逊的广告工具如商品推广、品牌推广以及优惠券等进行引流。

当流量低、转化率不佳时，亚马逊总结了卖家的三大痛点：

1. 消费者搜索关键词时找不到卖家的产品。关键词的设置至关重要，包括亚马逊listing相关的关键词和广告设置时需要添加的关键词。

2. 分类节点设置不正确，导致消费者找不到产品。卖家需要确认分类节点是否正确设置，对于一些优质流量，如果无法通过筛选设置找到产品，也需要检查设置是否正确。

3. 在特殊产品活动页面，如果卖家没有找到自己的产品，建议设置合理的促销折扣、优惠券以及参加亚马逊的活动。

对于所有卖家，无论新老，只要上传listing，关键词、分类节点和筛选条件的设置都是必经之路。

二、站内引流的根基——关键词/分类节点/筛选条件

关键词是消费者搜索的基础，是匹配卖家设置的关键字。对于关键词的设置，亚马逊建议全面覆盖，并使用明确需求的词汇或短语。卖家可以利用多语言设置来适应不同站点的消费者需求。

亚马逊类目节点能帮助消费者快速找到他们想要的产品。针对不同类型的卖家，亚马逊给出了不同的策略建议，如货源丰富、产品开发有优势、本土品牌等。

筛选条件是消费者进一步筛选产品的选项，如女士钱包的材质、颜色、价格等。卖家需要了解哪些因素是必填项，哪些是选填项，并根据前台的筛选条件进行后台的设置。

三、引流方法及实操技巧——优惠券&促销/广告/活动

优惠券、促销、广告和活动是亚马逊的引流方法。从基本条件来看，使用优惠券或促销要求有购物车且库存充足。优惠券主要有直降和折扣两种形式，对于新品，优惠券的销售贡献可能非常大。

对于促销，主要有“免、减、赠”三种形式。还要注意优惠码的设置，避免错加和叠加的情况。

Deal分为三种类型：DOTD、BD和LD。对于卖家来说，选择合适的一种进行申请即可。站内广告是另一种引流方式，包括自动广告和手动广告，卖家需要根据自己的需求选择合适的方式。

除此之外，今年亚马逊推出了动态竞价功能，能够帮助卖家最高出价至900%，以获取优质广告位置。对于使用这一功能的卖家来说，他们需要决定是否要否定某些关键词，以更好地管理自己的广告活动。这是亚马逊广告设置流程中的一项重要步骤。

从广告本身的角度来看，卖家常常会遇到两个问题：广告销量不佳和Acos过高。在卖家的广告漏斗中，广告的效果与卖家的展现量密切相关，即有多少次展示以及亚马逊平台上的流量大小。

对于亚马逊卖家而言，投放广告可以分为两个阶段。在卖家展现量较低的情况下，首要任务是引入流量，也就是引流阶段。在这个阶段，亚马逊推荐两种方法：一是增加关键词，以匹配更多需求；二是提高竞价，因为竞价与展示次数有一定关系。在转化阶段，卖家需要优化关键词并合理设置竞价，对于表现不佳的关键词要适当降价，而对于表现良好的关键词则要适当提高价格。

随着节日促销的临近，亚马逊卖家需要密切关注广告策略的调整。例如，在返校季期间，卖家需要关注与“back to school”等相关的后台隐藏关键词，并将其添加到自己的listing页面中。针对特殊时间节点，卖家应该创建一个单独的广告活动，并提前两周将竞价投放到与节日相关的关键词下。

亚马逊还提供了全年节日推广的分类指导，针对不同时间节点推荐不同的产品。卖家需要根据不同的时间节点来制定最恰当、最有效的广告和营销策略。

在新品上线之初，积攒流量是首要任务。为此，卖家需要开展广泛的广告宣传，包括自动广告和手动广告，并采用最宽泛的匹配方式来获取更多流量。固定定价或建议竞价的形式也有助于推广。设置10%以上的优惠券也是一个有效的促销手段，尽管对于新品来说较难被LD或DOTD接受。

随着新品上线一段时间的积累，卖家需要考虑持续优化的阶段。在这个阶段，继续投放自动广告，同时根据新品阶段的数据调整手动广告的匹配方式和竞价。对于转化率较高的产品，可以适当提高竞价以提高产出。促销方面，可以设定较高的折扣，并尝试寻找热销产品参与LD活动以观察效果。

对于盈利阶段的产品，扩大战果是关键。除了继续投放自动广告和手动广告外，还需要根据产品成本适当调整竞价。如果产品表现优秀，可以适当提高竞价以获得更靠前的搜索排名。在优惠券和促销方面，可以根据产品情况降低coupon折扣力度；对于热销产品，可以尝试捆绑销售以促进店铺其他产品的销售。在Deal方面，可以选择BD、LD和DOTD等活动进行推广。

对于需要淘汰的产品，可以通过增加商品投放来基于价格优势进行促销。这意味着将产品投放到竞争对手的页面上来吸引流量。在促销和优惠券方面，可以设定更高的折扣力度，如20%以上的优惠券和40%以上的促销折扣。由于卖得不好的产品往往难以被LD或DOTD选中，因此可以尝试申请BD活动。

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