丹阳镜片出海：走向终端市场的挑战之旅2025

本文来源：品牌工厂BrandsFactory，经授权转载。

作者：樊夏青

丹阳站与丹阳眼镜城的新旧两座大楼隔街相望。“旧楼”位于西侧，占地14万平方米；“新楼”位于东侧，功能更为齐全，新增了验光、配镜功能区以及电商服务中心，并设在地下一层。

这两座大楼内汇聚了众多兼具批发和零售功能的眼镜店，每隔两步就能找到一家，门店总数超过一万家。在这些批发商铺中，有约两成的店铺在丹阳周边的12个乡镇运营着规模各异的眼镜相关工厂。

如今，丹阳的工厂总数已经超过1600家。一位老人表示，“村里每10个人里，有8个人是做眼镜的。”她和同村的几位老人受雇于眼镜城内的商户，常常在丹阳站出站口守候，引导消费者前往店铺。

丹阳本地拥有全球最完整的眼镜产业生态，无论是镜片、镜架、眼镜盒、还是组装代工，任何与眼镜相关的产品和服务都能在这里找到，其中最突出的是镜片产业。

镜片年产量超过4亿幅，占据全球镜片总产量的一半。这一成就的取得，主要依赖于与外贸商合作、参加线下展会等传统模式。

尽管镜片生产商们尝试过组建外贸团队、亲自开展外贸业务，但新的问题随之产生——许多外贸人员在掌握资源和渠道后，可能成为企业的竞争对手。疫情再次阻断了出国参展的道路。

也有人试图拓展C端市场，但成功的本土品牌寥寥无几。仅有明月镜片、万新光学等镜片品牌，以及淘镜、兴洋等少数眼镜品牌脱颖而出。

经过多次尝试后，镜片生产商们回到原点，专注于做批发的B2B业务。丹阳朗星创始人许雨棠表示，“我们仍然在做最简单直接的交易——报价、拿货。”他们对品牌、上市等概念保持距离，不关注ROI和营销。

丹阳眼镜的声名远播，离不开司徒镇的影响力。“中国眼镜看丹阳，丹阳眼镜靠司徒。”这句口号历经近60年的传播才深入人心。

丹阳最早的一批镜片工厂主大多是在上世纪60年代初到上海、苏州的国营眼镜厂学习技艺，然后回到丹阳，在司徒镇、大泊镇等乡镇建立企业，从事眼镜制造。丹阳眼镜产业的真正蓬勃发展要追溯到20世纪80年代，当时全球眼镜产业重心正从韩国转移。

就像40年前，欧洲、日本等地的眼镜企业到韩国投资建厂，将韩国大邱市打造成与意大利贝鲁诺、日本鲭江齐名的全球第三大眼镜生产基地；40年后，80年代的韩国眼镜企业开始在中国投资建厂，主要站点就在丹阳，特别是司徒镇。许雨棠分享道，“现在，以万新光学为代表的大型镜片品牌，其源头大多在司徒镇。并且现在市场上较大的光学公司，大多与万新有关联。”随后，这些镜片产业从司徒镇逐渐扩散到丹阳开发区和郊区。

丹阳眼镜产业的竞争焦点经历了变化。早期，镜片行业主要比拼熟练的技术工人。而韩国的镀膜机和镜片制造技术一直在全球市场占据高地。1980年前后，随着韩资的进入，丹阳开始涌现一批技术学徒创业者创办的镜片工厂。如今明月镜片、万新光学等国产龙头镜片企业正是从那时起步的。随着更多配套企业的进入，丹阳的眼镜产业生态逐渐完善；到1986年政策介入时丹阳开始将眼镜产业作为重点产业扶持至今。

时至今日丹阳的镜片生产商们仍然保持着敏锐的市场嗅觉。“欧美市场尤其是英国是全球眼镜更新最快的市场。父辈经常从北美引进新品进行研究。”许雨棠提到其父辈运营的镜片厂时刻关注着行业动态以及新的市场动态和发展趋势不断更新工艺和设计寻求革新升级的步伐丝毫不减当代的企业级经营压力仍然存在高度的市场竞争之下企业的成长与发展离不开创新的推动如今丹东已有大大小小的眼镜企业一千六百多家覆盖整个产业链形成了一道完整的产业链无论是初创者还是老牌企业都在不断探索新的发展机遇以应对市场的变化和挑战未来这些企业将继续在全球化的背景下寻求新的发展机遇和挑战自我突破现有的局限实现更大的发展同时他们也将继续坚守工匠精神为消费者提供更优质的产品和服务以满足市场的需求推动行业的持续发展同时他们也将不断探索新的商业模式和技术创新以适应不断变化的市场需求和行业趋势为行业的未来发展贡献自己的力量以应对行业的竞争和变革的压力继续努力不断创新推动行业持续发展助力提升国民的视觉生活质量 整体呈现出一片充满活力和发展的景象”。

许多厂商已经错过了进驻亚马逊、速卖通等跨境平台的最佳时机，如今投流的成本难以覆盖。一位业内人士表示，一些公司一年投入20多万，但产品却卖不动。如果不是带着大量的钱进去烧，怎么竞争得过？

大家更倾向于做好B端市场，而不是到陌生的C端市场竞争。因为从当前情况来看，批发业确实赚得够多了。做C端反而会损失掉原有客户。”许雨棠解释道。

另一个重要原因是，交接棒并没有完全传到下一代手里。中国厂一代共同的底色是：白手起家，勤奋、务实、有责任心、讲究契约精神，即便在商战中历尽沉浮、百转千回，但始终纯粹，目之所及始终是产品、研发。

2022年底，许雨棠注册丹阳朗星，做起了B2B镜片出口生意。她跳过传统外贸商，把自家镜片卖到了澳洲、美国，和埃及、哈萨克斯坦等一带一路国家，主要客户是本土大型零售商。

真正把这件事做起来，许雨棠说自己铺垫了至少9年。高中时，她就开始跟在挪威做外贸的亲戚学习。之后，按部就班地，学金融，到医疗设备上市公司英科和大型眼镜外贸公司做销售、做市场；如今朗星的合伙人、美国市场的销售负责人以及哈萨克斯坦的合作方，都来自她在工作期间积攒下的人脉。

今年2月，许雨棠在领英上拿到了来自澳洲本土眼镜品牌George&Matilda的一笔3000万人民币订单。“这主要是因为我长期关注澳洲市场，加上澳洲本地2个外贸员的协助，才得以促成。”她分享道，B2B的生意在领英上很好起步，还没有创作者在里面做竞争。“几乎不需要花什么钱。因为上面有大量活跃的公司高管。在领英上全方位地展示工厂、员工信息，先慢建立信任，慢慢撬动一些订单。”

因循着这个模式，许雨棠又在领英上“挖”到了朗星的另一大标杆客户——Total Eyecare，以及朗星在埃及、阿联酋的本地代理。

但饶是对接过包括康耐特、万新、视伟等大小头部镜片品牌，孙叶飞依旧认为，出口没有品牌，只有工厂。

这不仅仅是丹阳眼镜产业带的问题。中国眼镜行业始终存在一个现象：上游原料始终被日韩垄断，尚未跑出中国品牌；中游镜片制造跑出明月、康耐特等上市公司；下游销售端声量最大的，是做零售的博士眼镜。而面向C端的设计师品牌，几乎由Gentle Monster、Eyecare等海外设计师品牌占据。

美国DTC眼镜品牌Warby Parker可以说为眼镜品牌打下了一个案例，近年，国内也跑出了Zeelool、TIJN、eyekeeper、音米眼镜等DTC出海眼镜品牌。

一位熟悉国内出海眼镜品牌的业内人士告诉品牌工厂，他们会以1-2个月为周期发布新品，提前半年做市场调研、产品打磨。相较于外贸/零售商直接拿现货的模式，品牌的产品系列会和供应链工厂合作开发，“最基础的是要满足欧美市场的质检要求，产品体验就需要再后续使用中不断优化了。”他说，目前合作的供应工厂，几乎都能跟上品牌的需求、达到产品标准。

站在丰富的供应链资源上，丹阳也跑出过一些眼镜品牌，比如江苏淘镜、江苏兴洋。2022年初，江苏兴洋成为第一批TikTok蓝V玩家，数据称其英国、美国小店的成交额提高了950%和640%。到今天，江苏兴洋已在欧美六国布局了独立站和亚马逊等多个平台，

但相比TIJN和Zeelool等DTC眼镜品牌，兴洋的逻辑仍旧停留在卖货上。“做品牌这件事，我觉得要以10年为周期。”许雨棠说，朗星的生意也还是停留在OEM、ODM。

今年上半年，朗星在埃及、哈萨克斯坦等一带一路国家的业务快速起量。哈萨克斯坦的眼镜市场十分落后，眼镜全靠进口，目前，当地市场被三家来自意大利、俄罗斯的大型供货商所垄断，“但他们的货还是从中国进的。我们会定期把货送到我们合作方的仓库，这样对方既能给当地其他零售商供货，又兼顾在自己的零售店售卖、做他们的品牌。之后如果我们的品牌做起来了，就能和他们联合品牌，这样我们入场也会更容易些。”

即便如此，许说父母对自己创业这件事仍旧充满担心，对做品牌、融资的规划也半信半疑。但她很坦然：“老一辈工厂主会更实际一些，但我始终坚信品牌出海这条路。”