上海亚马逊卖家进军万亿级商业采购市场的成功之路

根据近期数据研究，全球线上商业采购市场规模在2021年将达到12万亿美元，而到了2027年这个数字将接近21万亿美元。相较于个人消费市场，B端商业采购市场显得更为庞大。特别是在当前疫情环境下，线下采购环节的风险和成本增加，进一步推动了商业采购从线下向线上的数字化转型。

上海兰浪安防科技有限公司自2019年入驻亚马逊以来，短短一年内就收到了来自全球500强企业、教育行业等各类企业客户的批量交易订单。公司根据不同地区的需求差异，定制产品，为欧美市场开发了时尚款手套，为日本市场推出了清新风格的手套。兰浪的产品设计理念受到了客户的青睐，持续推进国际化的战略目标。

那么，在2020年疫情爆发的特殊时期，刚刚踏入跨境电商领域的兰浪如何应对危机？在安防出口方面又面临着哪些新的机遇和挑战呢？接下来让我们通过与上海兰浪安防科技有限公司COO王淳庆的对话来一探究竟。

风口星网与上海兰浪安防科技有限公司COO王淳庆的交流纪实

风口星网：我们了解到，兰浪主要专注于安防产品。请问在这个品类中是否存在跟卖和同质化严重的情况？安防产品是否涉及到相关的专利技术？兰浪在研发方面的投入情况是怎样的？

王淳庆：关于跟卖问题，这是一个难以避免的现象，但我们可以建立经销商体系，制定控价措施和销售策略来预防。而关于专利技术方面，兰浪所生产的工业安防手套确实存在一定程度的技术门槛和认证要求。我们在技术研发、设计以及认证方面都投入了大量的精力和资金。

……（以下内容省略了部分原文内容）……

风口星网：兰浪在入驻亚马逊之前是否有进行过其他出口方面的工作，比如贴牌生产？

王淳庆：虽然早期兰浪的工厂也涉足过贴牌生产，但作为一个新品牌，我们一直在努力打造自己的品牌形象。我们意识到只有面向终端消费者，建立自己的品牌，才能走出国门，将中国制造的品质带向全球。虽然贴牌生产是不可避免的，但我们在逐步减少这一部分的比重，更加注重打造自己的品牌。

风口星网：今年疫情的爆发对安防手套的订单是否有影响？兰浪是如何应对疫情带来的订单波动、物流问题、人才问题等挑战的？

王淳庆：疫情对公司的业务确实产生了较大的影响。家用手套和工业品市场都受到了不同程度的冲击。在物流方面，由于疫情导致的跨境电商物流问题依然存在，我们团队需要合理预估需求并管理供应链来应对交货期的不确定性。在人才方面，我们也在积极招聘和培养具备国际视野和全球供应链管理经验的团队成员。

通过以上对话，我们可以看到上海兰浪安防科技有限公司在面对市场变化和挑战时所采取的策略和措施。他们不仅注重产品的研发和品质的提升，还积极拓展国际市场，建立品牌形象。在面对疫情等不可抗力因素时，他们也展现出了坚韧和应对能力。

风口星网：为什么会选择在海外布点供应链？海外供应链与跟国内供应链有什么样的区别，选择合作供应链的标准或考量是什么？

王淳庆：我们选择在海外布点供应链，主要有两个原因。从实际角度出发，某些原料在东南亚等地区的生产成本更低，例如乳胶。环保法规也是一个重要因素，国内很多地区环保意识增强，对环保要求更加重视。以一次性手套为例，其原料占比高且成本较高，但环保法规要求高，需要增加措施以符合环保法规。东南亚的采购工厂需要形成规模经济的优势，大量生产才能降低成本。

安防市场尤其是手套安防市场的供应链非常破碎。即便有全球大厂或竞争对手，自身的供应链也非常高度分散。兰浪的执行长回国以后非常认真经营品牌，因此在挑选供应链上非常严格。例如，兰浪在质检方面的要求较一般规则更严格；建立供应链之前会通过小量采购亲自评估产品；同时兰浪也有完整供应链的QAQC质量质检团队。

风口星网：兰浪目前在亚马逊还是以FBA为主，如何处理库存这一问题，标准是什么，例如库存周转率的周期？

王淳庆：库存周转率一直处于调整阶段，因此无法给出具体的答案。今年上半年北美跟欧洲市场受到强烈打击，兰浪的工业品无可避免出现一些库存的问题。处理这些库存大概有几种方式：首先库存刚出现的时候开始示警并评估情况的严重性；针对预测做出应对方案进行精算；若精算不合乎成本则考虑将产品退回进入次级市场；若将这些产品从亚马逊下架撤回过程需要支付额外的运费可能更高；预测是否需要报废产品；将产品在国外市场进行捐赠。

风口星网：安防产品有没有所谓的淡旺季？传统意义上Q4是所谓年终的购物季，有没有不一样的部署？

王淳庆：有人说安防行业没有淡旺季之分但手套而言在安防行业是有一些淡旺季的。针对工业性生产的手套淡旺季相较不明显；若受季节性的影响淡忘季会相对明显例如防寒手套或者家式用手套。今年的淡旺季相对来说更难预测因为疫情因素同时受收入影响。亚马逊很多的消费者来自于C端兰浪很多产品是针对家用产品的。因为兰浪走的是较高端路线价格相对美国品牌更高。在此情况下必须考虑美国人的消费能力是否受到疫情影响的冲击下半年的旺季需求是否存在需要发多少货？这都是今年必须要考虑的。疫情爆发后企业在供应链方面开始更加分散直到如今整个世界的运输价格疯狂暴涨且依旧处于增长状态。因此企业必须要分散全球采购的供应链分散风险同时需要预测下半年的需求。