广告策略系列四：亚马逊广告竞价策略与选择技巧

我们致力于优化亚马逊广告，以最小的代价获取最大的效益。其中，竞价是否合适成为决定广告效益的关键。很多卖家在进行亚马逊广告投放时，常常直接采用亚马逊推荐的竞价或默认竞价，进行适当调整。

当我们谈论亚马逊广告时，主要是讨论如何计算默认竞价。默认竞价是卖家愿意为广告点击所支付的最高价格，这一价格适用于所有点击，除非卖家为特定关键词设定了特殊价格。

作为全球科技巨头之一，亚马逊通过大数据算法计算出的默认竞价相对精准。其计算过程中肯定参考了关键词与转化率的关系。如果一个关键词的转化率很高，那么它的默认竞价自然会相应提高。

机器和数据虽好，仍有其局限性。对于一些含义丰富、有多种解读的关键词，数据可能会产生偏差。例如，使用“Headlight”这个词搜索时，可能会看到多个不同产品的结果。如果三个客户分别购买了这三个产品，亚马逊系统可能会误认为这个关键词的转化率是100%，从而提高其竞价。但实际上，对于单一产品而言，这个关键词的转化率只有33%。对于某些关键词而言，默认竞价并不一定是最佳的。

亚马逊系统的计算非常复杂，涉及众多因素。在此只是简化了例子，帮助大家理解原理。我们应该针对产品ASIN来寻找合适的竞价，而不是简单地找词。对于特定ASIN来说，应该确定该关键词下的合适价位是多少。找到合适竞价的方法是通过公式计算：合适竞价=目标ACoS售价产品转化率（1+40%-50%）。值得注意的是，每次点击的出价（实际支付金额）与建议竞价（愿意支付的最高金额）是有区别的。你填写的竞价其实就是上限，不会超过这个数。

为什么要多出40-50%呢？据数据调查，实际出价的平均价格往往比点击费用低40-50%。在计算合适竞价时，建议在原有基础上增加这40-50%。以一个售价为30美金、转化率为12.5%、希望ACoS低于10%的产品为例，合适的竞价应该是：3010.5%（1+50%）=0.56美金。这就是该ASIN最合适的竞价。如果我们的每个广告都能找到这样的合适竞价并持续优化，就一定能实现利益的最大化。

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