海外DTC三大阶段：破茧启航到乘风破浪再到稳扎稳打引领发展之年预测分析报告

在服务层面，随着SaaS平台的崛起，极大地降低了企业出海的门槛。这一变革使得构建品牌独立站点与入驻第三方平台变得同样简便；在市场主体层面，新的消费品牌开始积极接触海外市场，他们对于Z世代用户、社交媒体以及直播流量的运营了如指掌，因此独立站点成为了他们的首选出海方式。在流量层面，独立站点更适合于社交、直播和短视频流量的转化，这标志着海外营销进入了一个精细化运营的时代。

何为DTC模式？

随着DTC模式在全球跨境电商市场上获得巨大成功，企业出海的“DTC化”趋势愈发明显。传统品牌通过收购或自孵化的方式开展DTC业务，而平台卖家则转型或拓展其独立站业务。基于此背景，本报告将围绕DTC模式“直接面对消费者”的核心内容展开研究，其范围不仅包括DNVB、开展DTC业务的传统/渠道品牌，还包括直接面向消费者开展零售活动的卖家。

DTC电商与平台电商的比较

目前中国企业出海的两种主要路径是：DTC电商模式和平台电商模式。DTC电商模式允许企业摆脱第三方平台的束缚，自主进行销售，这相对于平台电商在经营自主性和消费者价值实现方面具有显著优势。

中国DTC企业的出海历程

在中国企业电子商务转型的大潮中，借助中国制造的成本优势和早期互联网的流量红利，越来越多的中国企业开始踏上出海之旅。中国跨境电商经过十余年的发展，已经历了不同阶段的出海路径和海外策略变迁。

全球零售电商市场中，2020年的规模约为5万亿美元。其中，中国以外的海外市场接近4万亿美元，显示出巨大的潜力空间。与国内电商市场被综合电商平台主导的情况不同，海外市场自有品牌的市占率较高、竞争分散、消费者心智和习惯正在形成中，这对DTC独立站的发展非常有利。

市场分布与新兴市场崛起

北美和欧洲一直是中国外贸出口的主要市场，超过50%的出海企业已开展欧美业务。随着“一带一路”倡议的推进以及发达国家“逆全球化”的不确定性增加，东南亚、中东、拉美等新兴市场也成为出海企业的重要拓展方向。

过去，DTC独立站主要集中在美国市场。但现在随着国际流量平台的区域用户增长、新兴市场的物流和支付服务体系不断完善以及新冠疫情推动电商发展等因素的共同作用，欧洲多国及澳洲、日韩的独立站交易数据都在快速增长。

海外营销：流量的逻辑与获客渠道

在DTC企业中，流量是持续创造价值的基础。他们需要思考的问题包括：流量从何而来、什么样的流量最合适以及如何获取流量等。在这个过程中，新客户的拉取和老客户的留存是贯穿企业生命周期的重要任务，也是营销的核心。

社交媒体为人们提供了直接的交流平台和口碑传播的途径。对于DTC独立站而言，社交流量是一个尚未被充分挖掘的价值洼地。社交平台提供了丰富的交互场景，有助于商家充分展示自身。其中，Facebook是跨境电商企业营销的重要阵地，“Facebook+独立站”被誉为跨境卖家的黄金组合。

主要运营模式：铺货模式

铺货模式是指在独立站上展示大量产品，主要以日常生活用品为主，并借助Facebook等社交平台的广告引流，实现独立站的订单转化。还有爆品模式和杂货铺模式等变种。爆品模式是在铺货的基础上持续测试产品，对高转化商品加大广告投放预算以打造爆款产品。兰亭集势和DX等是采用这一模式的代表。

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