扒点干货”微信访谈④：中小卖家在eBay平台打造爆款的策略与技巧解析

"风口星微友圈?扒点干货"是风口星网推出的一档微信访谈节目。第四期节目在今晚（1月12日）八点举办，我们邀请了跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，在“风口星网eBay卖家群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：

@何志勇—风口星网：大家晚上好！我是风口星网的首席编辑何志勇。在开始2015年首期“扒点干货”之前，我谨代表风口星网全体同事向大家道声新年好，感谢大家对风口星网以及“扒点干货”栏目的支持。

近半年来，有关eBay的新闻不绝于耳，刚确认完将与PayPal拆分之后，又盛传将被亚马逊或阿里巴巴收购。对此，不少中小卖家表示经不起连番的折腾，同时也希望在这样“动荡”的时局下能够“险中求胜”。

本期我们特别邀请了“跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，就“eBay中小卖家如何打造爆款”的主题进行干货分享。姚子文将通过自身丰富运营的经验，以及作为卖家顾问的资深阅历，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下来将近2个小时的分享中，我们的收获会是满满的。

【eBay与其他平台的不同之处】

@何志勇—风口星网：好了，话不多说。我现在将私人微信对姚总进行访谈。

@何志勇—风口星网：姚总，我很好奇你为什么会选择运营eBay平台，在您眼里，eBay与其他跨境电商平台有什么样的不同呢？

@姚子文：简单地说，目前大家熟悉的平台基本是Amazon、 eBay、Wish和速卖通。与Amazon的区别是，Amazon已经对国内喜欢玩小技巧和赚快钱想法的卖家做了门槛，所以筛选之后的卖家，他们的账户一般都是运营了很长的时间，在产品管理和物流等等问题都很慎重。亚马逊平台的规则基本上是固定的，不怎么变化，卖家的精力更多的是放到产品上。这样对于单品卖家投入时间的成本是较高的，收益当然会好点。

@姚子文：而eBay相对其他平台来讲，兼顾了其他几个平台的特性。比如，速卖通其实就是eBay的直发模式，不同的是平台的政策；亚马逊的FBA其实就是eBay的海外仓模式，不同的是eBay没有自建的海外仓，所以卖家在选择第三方仓库或者有实力的自建仓库后，产生的运营费用是不同的。如果能够真正地把eBay的海外仓和直发模式分析清楚，也会发现eBay的市场是非常大的。eBay目前可能是众多平台中政策变化最多的，这个有利有弊，但个人认为利大于弊，起码对卖家团队整体运作的流程和危机感是有好处的。

@姚子文：速卖通和Wish平台，这两个我大概提下。速卖通按照刚才讲的eBay直发模式做就行，目前平台流量比较贵，同质化的价格战最严重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就会发现，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根据买家浏览和注册信息，将类似产品进行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的传播型做变化。当卖家搜索产品时，基本也就是以销量和收藏度来做权重排序。

@何志勇—风口星网：看来平台的选择还是有很多门道的，至少要明白主营平台的特点和优势在哪里。那么，姚总是否能介绍下，你是从什么时候开始运营eBay的，当时主营的什么产品，为什么会选择这个品类？

@姚子文：我是从2011年5月开始接触eBay的，算起来做了也快有4年了。当时做的是电子和百货以及家居类，主要还是因为当时与公司所从事的产品有关。国内卖家还有经营汽配、运动器材和园艺等等。

【学会“举一反三”很重要】

@何志勇—风口星网：将近4年的运营时间，应该不会都是一帆风顺吧，分享些经验教训吧，让卖家少走点弯路，也说说看您在平台上最大的收获是什么？

@姚子文：我认为，无论是哪个平台，做前需要先研究下规则，要把政策做到最熟悉，这样久而久之才会形成自己的学习方法。也要从平台的政策改革出发点去想平台为什么要改革，出发点和落实点是什么，你就会发现其中不同的细节。注到了细节，就会去尝试和利用，兵贵神速，效果也就会有。比如，当eBay后台把“SELL SIMILAR”放到快捷栏界面的时候，我就开始研究它这样做的目的是什么。

@姚子文：结果就发现了排名权重的走向是随着类目权重增加的，对于热度的敏感度和优化产品的途径，是要姚子文谈产品生命周期与爆款打造

近期，姚子文针对产品生命周期和爆款打造分享了自己的看法。他指出，产品无论多么火爆，终会有生命周期的尽头。我们必须在产品成熟期和衰退期之间，用下一个爆款去替代。关于爆款是否意味着低价和低利润率，姚子文认为并非如此。虽然价格很敏感，但性价比才是最重要的。爆款产品的价格不一定需要特别低，关键是要符合自己的店铺定位和消费者心理价位。

何志勇提出了一个问题，不少卖家把爆款当成引流的“水龙头”，对其利润要求不太高。对此，姚子文表示，想要通过爆款引流需要很强的关联性。除非有非常强的关联产品，否则客户购买后基本会离开。爆款引流的相关产品线必须是有利润的。他在操作爆款时，先保证成交，再保证关联促销，并确保关联产品不会替代这个爆款，以免影响其成交率和排名。

关于是否一定要有爆款，姚子文表示，虽然不是必须，但在开发产品的过程中，有的产品本身就是爆款，只是我们没有把握住。很多中小卖家都想要有自己的爆款，但打造爆款过程中会遇到库存管理、市场魄力等方面的问题。对此，姚子文强调在大数据面前，要找到那些占据销售量80%和毛利80%的产品和SKU，将它们作为重点。要将开发和维护的人员按照能力做“二八”分类，确保产品和人员的动态竞争机制。最后强调了对辅助部门的要求以及对重点人员管理的产品的优先执行。对于卖家来说在eBay上是否有必要打造爆款这一问题中他也提出了自己的看法和建议方法 。对于想进行跨境电商贸易的用户们建议可以关注风口星网APP或微信号jinfengkou获取最新资讯。

最后何志勇邀请姚子文到群里与大家互动分享经验心得姚子文欣然接受邀请并表示OK！