如何用消费者思维”影响2025年的购物决定？

亚马逊广告第三季“水手计划”已经圆满收官！想要像镜头中的“水手”们一样，在众多竞争者中独树一帜，成功脱颖而出吗？对于中小企业卖家而言，打造品牌“硬实力”是脱颖而出的关键。

在上一期中，我们了解到如何利用品牌营销心理学走向国际市场（点击回顾一下）。这期文章我们要探讨的是如何认识自己和理解受众这两大品牌建设的重要部分。不管是想做大品牌的卖家还是想做铺货型卖家，一些方法和工具都是通用的。

想要在国际市场上实现业务持续增长并建立起竞争优势，更重要的是要认识到品牌的建设并非一蹴而就的过程。这需要我们对自己有更清晰的认识，深入了解市场和消费者的需求。无论我们是新踏入某个行业或是扩展至新市场，运用SWOT分析都是不可或缺的一环。通过这一分析，我们可以更客观地认识自己的优势和劣势，并设计出针对市场和消费者的调研方案，找到最适合自己的发展路径。

对于从传统工厂转型过来的卖家来说，他们拥有强大的产品研发和生产力优势，但同时也面临着对海外市场营销了解不足的问题。而对于曾经做过电商的卖家来说，他们了解自己的品牌和客户需求，但在制作具有本土特色的品牌内容和选择广告投放渠道方面可能缺乏经验。正确认识自己的优势和劣势是品牌建设的第一步。在此基础上，我们可以扬长避短，展示我们的优势、有效地进行定位、品牌包装，并对资源进行合理的布局。

具体来说，我们可以采取以下策略：

1. 在商品描述、A+页面、品牌旗舰店、社交媒体帖子等多个渠道展示产品的黑科技、专利、差异化等特点，并强调自身优势所带来的价值。同时发掘出最吸引人的故事和讲述方式，可能是品牌如何解决日常问题，或强调产品如何给消费者创造独一无二的体验。此外还要识别如何塑造高效团队，挑选适合的服务机构合作，运用最有效的方式来包装自己的事业。深入认知自我是理解客户需求、有效推出产品并制定战略的关键前提。

了解自己是站准定位找准方向的基础，而“了解消费者”则为广告运营开启了一条通道，帮助我们制定更有针对性的策略。当我们找准消费者的需求点和购买习惯时，就可以提供更匹配的产品内容与服务。亚马逊的研究显示，今天的消费者购物旅程已经进入一个“Physical + Digital”的“Phygital”时代。消费者体验像综合体一样复杂，他们可能在线上线下同时进行浏览、寻求信息、对比选项并最终做出购买决定。在这个过程中，品牌需要理解和满足消费者在每个阶段的需求。具体来说，我们可以从品牌的市场营销漏斗出发，针对不同阶段的消费者需求推出不同的广告策略。

对于消费者来说，他们追求的是那种震惊人心的瞬间。在这个阶段，消费者通常会关注亚马逊App的灵感来源部分或浏览亚马逊主页或搜索页面，期待能看到更多的“故事化”内容。因此我们需要提供代表品牌的小故事电影、纪录片、360°全景体验视频等多样化的内容来吸引他们。同时优化思路是将这些内容融入到品牌推广视频、帖子或展示型视频推广中并利用站外位置来引发消费者的购买灵感。只有当我们提供消费者真正需要并渴望的内容时才能捕捉到他们的兴趣点从而唤起他们的购物欲望。

由于文化差异和数据安全考虑国外电商平台无法像天猫淘宝一样开发高度个性化的“千人千面”服务因此海外消费者主要通过关键词搜索查看商品徽标等方式了解商品详情。在这个阶段我们需要精心设计产品并利用亚马逊的广告工具吸引消费者注意力实现所谓的“引流”。当消费者在探索产品和品牌时我们可以让他们顺利地找到符合他们需求和期待的商品引导他们的购买行为。

以品牌Nutra Champs为例它的品牌价值观包括专为女性设计纯天然有机等方面通过与非营利性机构合作慈善公益活动带出了品牌关爱女性和儿童的理念。同样亚马逊也通过“气候承诺友好计划”展示了对绿色环保事业的关注以及品牌的社会责任感。我们以Apple AirPods为例品牌通过详细列出不同款产品的参数进行比较让消费者更充分更自信地选择适合自己的产品。

对于第三和第四阶段品牌需要精心创建商品列表和品牌旗舰店全面展示商品的功能、性能和特色通过故事表达把握品牌精神揭示核心价值观宣传专利和获奖荣誉等满足消费者在功能性和情感上的需求。同时设计更贴心的售后体验如小礼物更详细的说明书包含how to use/troubleshoot/improve的视频教学等等增强消费者的满意度和忠诚度。

总的来说品牌给消费者带来的体验感对于最终的购买决定至关重要。“Customer Obsession”是亚马逊的领导力准则在创建广告内容时要更“以顾客为中心”地思考如何打造更好的购物体验。无论是否打造大品牌如果我们从购物体验的角度去思考品牌内容将在消费者“决定买什么”和“为什么买”的阶段发挥巨大的影响力。希望通过以上的讲解能够启发大家如何洞察自我找准方向创造更合适的品牌内容用更合适的广告传达给更合适的受众人群。（来源：亚马逊广告）以上内容属作者个人观点不代表风口星跨境立场！如有侵权请联系我们。